Estrategia comercial

Por aclarar alguna duda nacida por la apresurada redacción de la nota titulada Por Fin (pido disculpas), quiero dejar claro que cuando hablo de visitar anteriores contactos para plantaerles la nueva situación creada por la aprobación del Reglamento LOPD, no me estoy para nada refieriendo a los clientes ya firmados. Es obvio que nuestros clientes tienen según las disposiciones transitorias entre uno y dos años para adaptarse a la nueva reglamentación, así que no es este un problema que debamos afrontar a corto plazo. Además esta es una labor que corresponde al servicio técnico y no a los CSI.
Nuestro trabajo ha de centrarse en cuatro áreas ya sembradas:
  1. Las asesorías con las que tenemos acuerdos de prescriptor, impulsando que comuniquen a sus clientes los nuevos plazos, ayudados además por el empuje que comienza a darse desde la administración pública (como es la exigencia cada vez más extendida por parte de Sanidad de tener de alta los ficheros para renovar licencias de establecimientos sanitarios).
  2. Los colectivos con los que hay convenios que incluyen descuentos, ya que en este caso el ahorro es doble para el cliente (no paga la próxima subida de precios y tiene un 10% sobre la tarifa actual de implantación).
  3. Los clientes individuales a los que ya hemos visitado y presentado un presupuesto, y a los que no hay que explicar apenas nada (mucho de esto se puede hacer por teléfono y por correo electrónico).
  4. Los candidatos a Espíritu Empresarial que hasta ahora no habían visto claro el negocio (además las fechas coinciden con el cambio de año, momento típico de toma de decisiones).
Todos hemos empleado mucho de nuestro tiempo comercial en realizar una enorme labor didáctica, en explicar con infinita paciencia a los clientes incrédulos lo que la LOPD significa, los riesgos de su incumplimiento en forma de graves sanciones y las ventajas de su aplicación desde el punto de vista de la imagen y del marketing. Es hora de que abramos un paréntesis en esta labor "quijotesca" y durante los próximos tres meses replanteemos la situación a todos estos contáctos con total claridad sin entrar en más disquisiciones: "el momento es ahora". Y a cada posible cuestión por parte del cliente referente a qué es lo que cambia, o en qué le afecta a él en particular, la respuesta de un CSI profesional ha de ser más o menos: "ahora mismo sólo te puedo decir que el reglamento pasa de 29 a más de 150 artículos, nuestro servicio técnico se encargará de personalizar tu solución en cuanto firmes el contrato y disfrutarás de una tarifa plana de consultoría para solventar todas las dudas, firma aquí por favor"... y al siguiente, y no caer en el error de seguir dando consultoría gratis en estos momentos de máxima urgencia comercial. El que lo entiende lo entiende, y el que no... también hay vida cuando acaben estos plazos y ya volveremos con más calma a explicárselo.

¡ Es el momento de recoger los frutos !
Marketing Positivo, Actualizado en: sábado, diciembre 29, 2007