Antes de la venta (y 4): otras fuentes

Además de lo relacionado y ya tratado acerca de protección de datos y la web de la AEPD, son muchas otras las informaciones y medios que podemos usar antes de una visita comercial.
  • Google. El súmmum de la información. Para sacarle más provecho: Técnicas de búsqueda en internet.
  • Su web. Una de los primeros enlaces que puedes encontrar en internet es de la web del cliente. Visitándola se puede observar si tiene formularios de contacto, si hace comercio electrónico, la idea de su negocio, el tipo de cliente al que se dirige. Esta clase de información puede ayudarnos mucho por ejemplo para saber hacia qué cursos de formación debemos orientarle.
  • Vecinos. Si estamos trabajando con un concepto de zona es muy posible que hayamos visitado, incluso hecho cliente, a alguno de los vecinos empresarios. Podemos pedir ayuda a éstos para que nos presente o recibir información sobre su carácter, costumbres, mejores horas para visitarle, etc...
  • Referencias. Si acudimos a una visita a través de un acuerdo con la asesoría o la asociación profesional a la que pertenece el empresario, la primera fuente de información habrá sido ese prescriptor. No nos limitemos a pedir un nombre y un teléfono, seguramente nuestro interlocutor conoce bien al posible cliente y puede aconsejarnos sobre la forma de enfocar el contacto.
  • Instalaciones. Cuando llegamos a una cita con un cliente lo haremos normalmente visitándole en sus oficinas. El edificio en el que estén situadas estas oficinas, su recepción (o la falta de ésta), los muebles de su oficina, los ordenadores, los empleados y su actitud, etc... nos darán mucha información sobre la empresa.
  • El cliente. Cuando entras en el campo de visual de un posible cliente (especialmente si es la primera visita), él te "escanea" observando como vas vestido, tu actitud, los elementos de trabajo que llevas, y de esta observación saca determinadas conclusiones. Tú has de aprender a hacer lo mismo... pero sin que se note :)
Siempre hay que reiterar el sumo cuidado y profesionalidad a mantener con esta información "previa" a una visita.
Una vez que estemos frente al potencial cliente siempre hemos de citar las fuentes, de forma que no se pueda confundir con una especie de espionaje intimidatorio: "Visitando su página web he observado que...", "en la revista de su asociación decían que su empresa...", "me comentaba su asesor que...".


Más información:
Antes de la venta (1): cómo buscar en el RGPD
Antes de la venta (2): cómo interpretar los resultados del RGPD con ficheros
Antes de la venta (3): cómo interpretar los resultados del RGPD sin ficheros

Foto: HVX Silverstar 
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, diciembre 02, 2008