No le eches la culpa al precio

Una gran cantidad de vendedores termina el día regresando a la oficina con la cabeza gacha. Se plantan frente al jefe de ventas y pronuncian la famosa frase: "He perdido la venta por el precio". ¿En serio? ¿Estás seguro? Tengo noticias para ti: rara vez se pierde una venta por precio.

Es sólo que "te dijeron" que perdiste la venta por culpa del precio. Hay una diferencia enorme con de verdad perder por el precio. En la mayoría de los casos, el posible cliente no confió en el tiempo, dinero o la productividad que tu le ofreciste poner en su bolsillo. Peor aún, muchos vendedores ni siquiera se molestan en tomarse el tiempo para presentar una solución que justifique los beneficios de su producto o servicio. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta sin mostrar al prospecto o cliente el valor final global de hacer negocios contigo?

El precio es una parte importante de cualquier transacción comercial. Siempre será así. Debido a esto, tienes que profundizar para justificar el precio de tu producto o servicio.

¿No crees que puedes hacerlo? ¿Quieres ejemplos? Un Corvette cuesta tres o cuatro veces más que un Ford Taurus. Una entrada para la liga universitaria de béisbol cuesta 3 dólares, para la liga principal 45 dólares. Los canales locales son gratis en la televisión, pero HBO cuesta 15 dólares al mes. Si el precio es muy importante, ¿por qué hay personas dispuestas a pagar mucho más por estos otros productos?

La respuesta obvia es que existe una percepción de valor que justifica el precio más alto de los productos enumerados. La verdadera razón por la que perdiste la venta se debe a que tu cliente percibió poco valor en tu producto o servicio. Tómate el tiempo necesario para crear valor y justificar los beneficios de tus soluciones, y que así no te vuelva a pasar que pierdas una venta por el precio.

Autor: Will Fultz. Traducción: Jesús Pérez Serna.
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Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, marzo 02, 2009