Desbloquear un cliente

Cuatro razones por las que una acción de ventas puede bloquearse y qué hacer en cada caso.
  1. Desconfianza. Generalmente hace falta más de una (y a menudo varias) visitas o reuniones antes de que un cliente se sienta cómodo trabajando con un profesional de la venta y la empresa que representa. QUÉ HACER: vuelve a visitarle, aprovecha visitas cercanas para "pasar a saludar", responde agilmente a cualquier duda o petición de más información, ofrece(te) antes de empezar a vender.
  2. Burocracia. Algunas empresas tienen sistemas de decisión de compra burocráticos y complejos, donde la aprobación pasa por varias manos. Inevitablemente retrasa las decisiones y puede incluso paralizarlas en algún punto del proceso. QUÉ HACER: habla con el cliente hasta desentrañar la madeja y descubrir los "puntos calientes", ya sean departamentos o personas, y actúa sobre éstos.
  3. Competencia. Quizás sea necesario desbancar a un competidor antes de conseguir la venta, y esto puede llevar tiempo, en especial si el competidor ya está a cargo de los clientes, como en una externalización. QUÉ HACER: analizar los puntos fuertes y débiles tanto propios como del competidor, y en especial encontrar lo "distinto", nuestro valor allí donde la competencia no haya llegado aún.
  4. Prioridades. Todo lo importante que cada venta es para el vendedor, puede no serlo para el cliente. La gente sólo puede centrarse en unas pocas cosas a la vez y tu oferta puede que no esté en la parte superior de la pila. QUÉ HACER: establecer compromisos, utilizar la técnica del siguiente paso y hacer entender al cliente los costes, riesgos y perdida de oportunidad de no comprar ahora.

Foto: Zen 
Marketing Positivo, Actualizado en: viernes, mayo 08, 2009