Lo único que no se puede enseñar: la experiencia

Y es que ya dice el clásico que la veteranía es un grado.

Cuando hace unos días publiqué Un equipo de comerciales emprendedores para reseñar los avances que se habían producido en la red comercial que estoy (estamos, que hay un fabuloso equipo detrás aunque de momento sea un tanto anónimo) construyendo para comercializar soluciones en protección de datos, uno de los puntos que señalaba a la hora de marcar qué tipo de profesionales estábamos seleccionando era:
Tampoco nos preocupa la edad... o sí, pero al revés de lo habitual, preferimos a los mayores de 45 años, auténticos profesionales de la venta curtidos en batallas similares.
Y a raíz de estas palabras, entre los varios contactos surgidos tras la publicación, hubo más de un mensaje que me preguntaba intrigado por este planteamiento. ¿Porqué buscar preferentemente (aunque no en exclusiva) una tipología de profesional que en general es rechazado (cuando no directamente tratado como si fuera un apestado) por el mercado tradicional de trabajo? Estas son algunas de las razones:
  • Tipología del cliente: la decisión de compra en el caso de la adaptación de una empresa a un asunto tan importante como la Ley Orgánica de Protección de Datos corresponde normalmente a la gerencia de la compañía, es decir, se trata de una venta basada en la confianza y la credibilidad, y ¿quién crees que establecerá un vínculo más fiel con un ejecutivo senior: un vendedor de 25 años o uno de 55? La respuesta es obvia.
  • Algunos jefes de ventas no quieren comerciales veteranos porque en el fondo temen que con sus conocimientos le puedan "quitar el puesto". Yo no tengo miedo a trabajar con profesionales mejores que yo, al reves, soy el primero en estar dispuesto a aprender de los demás
  • La actividad comercial es un continuo aprendizaje y entrenamiento. A una estructura "juvenil" hay que enseñarle todo a todos, y esto lleva mucho tiempo. Cuando tienes unos cuanto veteranos sólo hay que explicarles las características del producto/servicio y el marketing de la empresa... el resto llevan toda la vida haciéndolo, y además pueden transmitirlo a los nuevos.
  • Cuando se trata de comenzar una actvidad comercial y abrir un mercado, la cantidad y calidad de los contactos previos adquiere enorme importancia, y estos no están en manos de los jóvenes sino de los veteranos.
  • En una situación de crisis como la actual muchas empresas cometen el grave error de recortar plantillas no en función de la calidad profesional de sus componentes, sino por su coste individual, de forma que normalmente se encuentran en la calle los mejores, mientras se quedan con los más baratos. Esto es una gran oportunidad para el reclutamiento.
Finalmente muchos de estos grandes profesionales han descubierto en estos tiempos que trabajar para una gran corporación no es ninguna garantía de estabilidad, y que cuando llegan los momentos duros se olvidan los sacrificios y esfuerzos realizados en el pasado y sólo se presta atención a las frías cifras de los contables. Más de uno tomará la decisión de trabajar de forma independiente, que es exactamente el modelo de relación que les voy a proponer. Hay un buen artículo sobre este tema aquí: Se buscan emprendedores.

Así que si eres un comercial de más de 45 años y estás dispuesto a tomar las riendas de tu vida y trabajar en un esquema que no pone límites a tus capacidades (ni a tus ingresos) Contacta conmigo. Tengo una propuesta para ti.
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, agosto 10, 2009