El precio justo

Saber decir "no" incluye saber cuándo no decir "no". Puede haber momentos y situaciones en las que un descuento tenga sentido con el fin de conseguir un objetivo bien definido: fidelizar un cliente con una recompensa, conseguir un cliente importante que dé notoriedad a la empresa, ganarse el favor de un colectivo y obtener un retorno multiplicador, etc..

Precio justo

Sin embargo, en general mi opinión es que los descuentos continuados en el tiempo destruyen el valor de la marca y consiguen al final que las tarifas oficiales ni siquiera se tomen en consideración por el mercado. El descuento es como una droga. Empleado durante un tiempo limitado para tratar una condición específica, puede tener sentido. Pero como cualquier droga, es adictivo. Las empresas que se enganchan no hacen más que impulsar su propuesta de valor hacia abajo, a veces más allá del punto de no retorno.Y sin embargo, algunas compañías lo hacen continuamente y en estos días es más frecuente que nunca.

Muchas empresas se están quedando atrapadas en el frenesí del más barato todavía, hasta empantanarse incluso en el recurso final del "gratis". Quizás deslumbradas por el éxito del concepto en internet, confunden la larga cola del mundo digital con el aumento exponencial de los costes en el mundo físico. Y cuando el barro les llega al cuello y comienzan a pedir dinero... descubren que casi nadie esta dispuesto a pagar ahora por lo que antes obtuvo gratis.

La clave para manejar con prudencia los descuentos y que sirvan para alcanzar objetivos de negocio específicos sin comprometer la percepción global de la marca consiste en que las ofertas se perciban como creíbles por el mercado y no parezcan un acto de desesperación. Cuando los vendedores ofrecen descuentos "escandalosos" tipo 70% (habitual en muchos sectores) sobre sus tarifas, le están diciendo a su mercado que no creen que su producto valga la pena. Y si una empresa no cree en si misma ¿quién lo hará?

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Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, octubre 26, 2009