Catorce minutos o la técnica del último recurso

¿Alguna vez te has encontrado en la situación de tener al teléfono a un interlocutor con quien te resulta realmente importante contactar, alguien clave en tu sector empresarial, quizás un posible cliente de alto valor o un potencial inversor en tu proyecto, sin conseguir cerrar una cita?

Has expuesto con claridad las ventajas y beneficios de tu producto/servicio/proyecto, has dado referencias, contestado objeciones... y sin embargo el contacto sigue cerrado en banda, alega problemas de agenda, no puede recibir a todo el mundo, pide información por correo electrónico o fax, promete mirarlo a fondo y retomar el contacto si hay interés... pero tú sabes dónde va a ir ese mail en la mayor parte de los casos.

Antes de darlo por perdido prueba esto. Dile:

Escúcheme sólo un minuto (nombre), mire lo que vamos a hacer: me da usted una cita en el sitio que eliga, el día y a la hora que mejor le venga y cuando yo me siente frente a usted pongo en marcha el cronómetro de mi teléfono con catorce minutos, es decir que a los catorce minutos suena la alarma y si lo que le haya dicho hasta ese momento no le interesa, me levanto, me despido correctamente y no vuelve a usted a verme. Son solamente catorce minutos de su tiempo para valorar (brevísima frase resumen de beneficios de tu oferta). Dígame cuándo (silencio).

A mí nunca me falla.
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, abril 26, 2010