La excusa “envíe documentación”

Ah, sí, me parece muy interesante, envíeme documentación por favor y ya nos pondremos en contacto en cuanto la hayamos examinado.

El cliente dice esta frase de forma tajante, con un mensaje de fondo que indica “date por satisfecho con esto”, y el vendedor novato cuelga el teléfono con la ilusión de que tiene un contacto cualificado, alguien verdaderamente interesado por su oferta.

Nada más lejos de la realidad.

“Envíe documentación” es la excusa favorita para cortar una conversación comercial. A primera vista demuestra interés, por lo que el vendedor tiende a aceptarla, y al cliente le encanta porque deja la pelota en su tejado, con la siguiente fase pendiente de su decisión. El vendedor profesional debe controlar cada fase del proceso y por eso la respuesta correcta es:

Con mucho gusto le entregaré toda la documentación necesaria al finalizar la entrevista, pero usted sabe que un dossier general no desarrolla siempre todos los puntos QUE A USTED EN CONCRETO PUDIERAN INTERESARLE. Además un envío sin su consentimiento escrito sería una vulneración de la ley de protección de datos. En estas condiciones ¿podemos vernos el... o el ...?

Marca los tiempos y no te dejes enredar en la excusa de enviar documentación.
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, junio 21, 2010