No des tantas explicaciones

Cuando se utiliza el telemarketing en ventas a empresas, uno de los principales problemas suelen ser los obstáculos que ponen los intermediarios entre quien llama y su objetivo cualificado, es decir, la persona dentro de la organización que puede tener poder de compra... y una de las peores formas de intentar salvar esa barrera es dar muchas explicaciones.
Vendedor: Buenos días, soy Juan Martínez de Suministros XYZ. ¿Sería tan amable de ponerme con la persona encargada de compras? Quisiera presentarle la nueva oferta de nuestra compañía.
Respuestas más probables: No está disponible, No atiende directamente a comerciales, Envíe la propuesta por correo electrónico, etc...

Las personas que trabajan en la primera línea de recepción de llamadas están "programadas" para rechazar este tipo de llamadas, es su trabajo y quieren hacerlo bien. Sus jefes son gente importante a la que no se puede molestar con cualquier cosa y que por supuesto sólo se relacionan con otras personas importantes, no con roba tiempos que quieren presentar ofertas que nadie les ha pedido. Así de claro.

Entonces la próxima vez que vayas a hacer llamadas en frío tómate la molestia de ir más allá de un mero listado de empresas y teléfonos. Averigua de antemano el nombre de la persona que quieres contactar (suele estar en su web o en listados profesionales) y cuando llames no des más explicaciones: tú también eres importante y estás muy ocupado.
Vendedor: Buenos días, soy Juan Martínez, póngame con Ana López por favor.
Por supuesto este sistema no salvará el 100% de los obstáculos, pero sí un porcentaje mayor de lo que imaginas. Y si la barrera continúa bajada y se genera otra pregunta del tipo "¿con qué motivo?", devuelve de nuevo una respuesta escueta: "seguridad informática" es mejor que "presentarle nuestra oferta de lanzamiento de un nuevo antivirus".

Breve, amable y con autoridad, así se generan los mejores contactos.

Marketing Positivo, Actualizado en: jueves, septiembre 09, 2010