Un caso de tecnosis: el vendedor que desmontó un teléfono

He contado en muchos cursos de ventas este relato cuando algún vendedor tenía un ansia excesiva en demostrar todo lo que sabía. Aparece en el libro Las cinco grandes reglas de la venta (Percy H. Whiting, 1958).
Había una vez un buen vendedor de aparatos telefónicos que viajaba por todo el país vendiendo dichos aparatos más de prisa de lo que su compañía podía fabricarlos.
-Dime el secreto de tu éxito -le pidió un día un amigo que vendía aspiradoras.
El vendedor de teléfonos se puso a reflexionar y llegó a la conclusión de que no tenía secreto alguno.
-Me limito a explicar que los teléfonos permiten hablar con los amigos sin levantarse de la cama -dijo-, y por muy poco dinero.
El vendedor de aspiradoras soltó una carcajada.
-Es la argumentación de ventas más tonta que conozco -exclamó-. ¿Ni siquiera les dices a los clientes cómo funciona el teléfono?
-Es que no sé cómo funciona -confesó el vendedor de teléfonos. Ni que decir tiene que su amigo se desternillaba de risa.
Aquella noche, el vendedor de teléfonos decidió desmontar uno. En poco tiempo se interesó tanto por lo que descubrió, que se fue a una librería y compró varios libros dedicados a explicar el funcionamiento del teléfono. Descubrió que la llamada más sencilla debía pasar por una central en la que había 24.835 conductores. Se enteró de cómo funcionaba el sistema automático y aprendió que, sólo en el estado de Massachusetts, hay 92 millones de millas de cables telefónicos. Después de haberse aprendido bien todo esto, salió de nuevo a la calle dispuesto a vender más teléfonos.
-El teléfono es un aparato extraordinario -dijo el vendedor en la primera casa en la que entró-. Sólo para producir nuestro amplificador número 2 fue necesario que trabajaran en ello varios laboratorios con 43 ingenieros durante años.
-Tengo otras cosas qué hacer -le contestaron.
-Sin duda no tantas como la Alpha Home Company -replicó el vendedor-. Dicha empresa dedica cada semana miles de horas sólo a inspeccionar las piezas metálicas de los conmutadores de interconexión.
-Cuando quiera saber cómo funciona una compañía telefónica ya le llamaré -contestó el ama de casa, empuñando la escoba y echando al vendedor.
MORALEJA: El mejor argumento de ventas consiste en decir el servicio que el producto ofrece a quien lo usa.

Como casi todo cuento de este tipo que se usa para ilustrar una tesis, tiene algo de caricatura exagerada, pero no deja de ser cierto que las explicaciones innecesarias pueden arruinar cualquier discurso de ventas.

La próxima vez que sientas la tentación de explayarte en exceso con un cliente, recuerda al vendedor que desmontó un teléfono.
Marketing Positivo, Actualizado en: miércoles, septiembre 22, 2010