Miedo a perder

Con este ejemplo iniciaba sus cursos sobre técnicas de cierre un reconocido instructor de ventas:

Si alguien viene a mi casa a las tres de la madrugada, me despierta y me dice que si me levanto y salgo con premura, puedo ganar 100 dólares, ¿saben lo que haría?: echarlo de casa y volverme a la cama.

Pero si la misma persona viene a despertarme y me dice que si me levanto deprisa, me visto y me voy con él evito una pérdida de 100 dólares, ¿saben lo que haré? Salir corriendo detrás suyo.

Es también lo que haría cualquiera de ustedes, porque el miedo a perder es uno de los sentimientos más enraizados en la psique humana.

Y por eso los agentes inmobiliarios no dejan de comentar cuántas personas han visitado antes la propiedad y siempre hay alguno que vendrá a firmar en pocas horas.

El cliente es indeciso por naturaleza. Siempre que ante su habitual petición de "tiempo para pensarlo" podamos responder terminando con un argumento convincente (y real, por supuesto, de esta técnica de cierre como de cualquier otra quedan excluidos los embustes de vendedor barato) la frase:

Con mucho gusto, señor cliente, pero me temo que a finales de semana será demasiado tarde, porque...

tendremos la mejor técnica de cierre posible.
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, octubre 18, 2010