Cliente interruptus

Hace unos días me comentaba uno de los consultores de mi equipo comercial la frustración que le había supuesto una entrevista con un posible cliente en la que mientras él intentaba avanzar en su presentación, su contacto le interrumpía continuamente atendiendo llamadas de teléfono, avisos de su secretaria y respuestas al correo electrónico.

Es inevitable en estos días en los que el mundo se está convirtiendo en hiperconectado que los profesionales de la venta nos encontremos con esta tipología de cliente multitarea que por mucho que diga "tu sigue, que yo te escucho", te da la sensación de estar a cualquier otra cosa excepto a tu argumentación.

¿Cómo reaccionar con un cliente que parece prestar más atención a todos los impulsos electrónicos que le rodean que a tu discurso?

Habrá quien piense que este tipo de contactos son una pérdida de tiempo y no deben tolerarse, y que la actitud correcta es llamar la atención del despistado y exigir un respeto a la profesionalidad del vendedor, llegando incluso a abandonar la reunión si el llamado no tiene éxito. Si bien este enfoque es eficaz para poner fin a una reunión incómoda, lo cierto es que también se corre el riesgo de terminar con cualquier posibilidad de una relación de negocios en el futuro.

Por otro lado, hay quienes simplemente ignoran la falta de atención y continúan su presentación como si nada. Si bien este enfoque más pasivo conservará una relación potencial, difícilmente resultará en una reunión eficaz.

Personalmente creo que cuando la situación llega a ciertos límites no hay porqué soportarla, pero en ocasiones conviene estar por encima de la mala educación ajena y no devolver la misma moneda.

Sin embargo, también es cierto que si ocurre con mucha frecuencia, quizás el vendedor debería repasar estos dos puntos:
  • Su presentación y argumentario para observar si realmente capta la atención del oyente.
  • Su sistema de contacto, con el fin de analizar si se está filtrando bien los contactos. Puede ser conveniente una llamada previa para sondear si existe un verdadero interés por el asunto a tratar.
En cualquier caso, si un comportamiento llega la nivel de la grosería no debe ser tolerado, y en este sentido es conveniente recordarse a uno mismo de vez en cuando que ser importante, es muy importante.

¿Y tu qué haces en una situación como la descrita al inicio? ¿Tienes alguna fórmula para lidiar con los clientes "interruptus"?
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, diciembre 13, 2010