¿Quiénes son los mejores vendedores?

En el blog Fearless Selling se hacen eco de un estudio de Harvard Business Review sobre los distintos tipos de vendedores. Se observó a 800 profesionales de la venta en función de 23 habilidades de venta diferentes y descubrieron ocho tipos de vendedores. He aquí una visión general de los estilos de ventas y la forma de ayudar a mejorar sus resultados.

Expertos que parecen conseguir la venta sin esfuerzo, mantienen a los clientes satisfechos y superan constantemente a sus compañeros. Tan sólo 9% de las personas se observaron en este grupo.
Estos individuos deben tener la oportunidad de actuar como mentores de los individuos en la empresa con mayor potencial de ventas.

Cerradores de grandes negocios (por lo general, con más frecuencia en las ventas de productos que en las de servicios). Son eficaces frente a las objeciones de los clientes, pero su estilo deja a algunos clientes fuera. El trece por ciento de la gente de las ventas fueron situados en esta categoría.
Este tipo de representante de ventas necesita una dirección con ligeros toques de atención para mejorar la venta de servicios. Se necesita una fuerte motivación y un buen sistema de recompensas para retenerlos.

Consultores que escuchan bien y son buenos resolviendo problemas. Desarrollan soluciones que satisfacen las necesidades de sus clientes, pero tienden a ser unidimensionales y olvidan el estudio de casos muy útiles que podrían impulsar las ventas. Representaron el 15% del grupo de estudio.
Los gerentes deben dirigirlos para que integren más valores en su enfoque de ventas y enriquecer las interacciones con los clientes.

Narradores que están orientados al cliente y la gente y les encanta hablar de casos de estudio. Por desgracia, demasiado a menudo pierden el tiempo en largas reuniones que no generan resultados.
Estas personas necesitan una formación que les ayude a centrarse, a "leer" las reuniones.

Focalizadores que conocen sus productos y creen profundamente en ellos, pero les falta confianza. A menudo insisten en detallar todas las características del producto y no escuchan las necesidades del cliente.
Este grupo de representantes requiere de un entrenamiento en habilidades para escuchar y aprender a utilizar su experiencia técnica para satisfacer las necesidades de los clientes.

Comentaristas que conocen su oferta y su mercado, pero son demasiado dependientes de los guiones. Dependen de los materiales de marketing y no responden adecuadamente a preguntas desafiantes.
Este representante necesita instrucción básica en habilidades de interrogatorio e improvisación y aprender la forma de depender menos de PowerPoint y folletos.

Agresivos que enfocan las llamadas de ventas como negociaciones de precios. Se pueden marcar grandes victorias y rara vez conceden demasiado. Sin embargo, algunos clientes no les gusta su enfoque combativo.
Estos representantes tienen la necesidad de desarrollar un repertorio más amplio de habilidades de ventas.

Socializadores que inicialmente pueden impresionar a la gente con su charla amistosa, pero no suelen pasar de esto, y como resultado, cierra pocas ventas.
Este tipo de persona necesita formarse en la transición a la venta del modo más rápido. Se debe controlar de cerca y deben tener claro los objetivos a corto plazo.

¿Y tu? ¿Te ves dentro de alguna de estas categorías? ¿Te parece bien la propuesta de mejora?
Marketing Positivo, Actualizado en: 8:25 a. m.