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Muchos vendedores son conocidos por hablar demasiado rápido y este hábito les puede costar dinero en ventas perdidas. Aquí van algunas situaciones críticas de ventas en las que debes ir más despacio.



1. Al iniciar una conversación telefónica con un nuevo contacto.
La mayoría de las personas no están del todo conectadas al inicio de su respuesta a una llamada. La mayor parte aún estarán centrados en la tarea en la que estaban trabajando cuando llegó la llamada, así que conviene hablar despacio hasta que se haya captado toda su atención.

2. Al hablar con alguien que responde desde un teléfono móvil.
Muchas de las conexiones de teléfonos móviles no son tan claras como un teléfono fijo, por lo que es importante frenar la conversación para asegurarse de que la otra persona oye todo con claridad.

3. Inmediatamente antes de solicitar el pedido.
Muchas personas se ponen nerviosas en el momento del cierre. Para aliviar el estrés asociado trata de reducir la velocidad y respirar profundamente antes de pedir a tu contacto su acuerdo o compromiso.

4. Cuando comienza una presentación comercial.
Demasiados vendedores van a la carrera durante sus presentaciones comerciales. a menudo debido al nerviosismo. Reducir la velocidad antes de una presentación te da la oportunidad de reflexionar sobre los puntos clave que debes tratar.

5. Antes de responder a una pregunta.
En vez de dar impulsivamente una respuesta rápida, tómate un momento y piensa cuidadosamente lo que vas a decir. Esto te ayudará a construir credibilidad y ganarte el respeto de tu cliente potencial (siempre, por supuesto, que la respuesta sea apropiada).

6. Antes de enviar un correo electrónico.
Una de las mayores pérdidas de tiempo es el envío de un correo electrónico olvidando el anexo. Hazte un favor y reduce la velocidad antes de pulsar 'Enviar'. Asegúrate que el anexo prometido está incluido y que el correo electrónico está correctamente escrito y libre de errores de ortografía (incluyendo el nombre de tu contacto) y gramaticales.

7. En el momento de presentarse.
¿Te suele ocurrir que la gente te pide que repitas tu nombre cuando te presentas por primera vez? Si es así, es probable que estés hablando demasiado rápido. Reduce la velocidad cuando digas tu nombre para que todo el mundo lo entienda a la primera.

8. Antes de responder a una objeción.
Evita el impulso de reaccionar con rapidez ante una objeción. Las objeciones no son necesariamente negativas y la desaceleración antes de responder puede ayudar a posicionar tu solución de manera más eficaz. Mucho más cuando no sepas la respuesta a una pregunta. Muchos vendedores se sienten obligados a responder a las preguntas, incluso cuando no saben la respuesta. En lugar de caer en este error fatal frena y dile a tu contacto que ahora no tienes una respuesta pero que la vas a conseguir en el menor plazo posible.

9. Cuando tu mismo notas que estás hablando demasiado rápido.
A menudo me sorprendo a mí mismo hablando demasiado rápido, especialmente al teléfono y durante las presentaciones, así que constantemente me recuerdo que tengo que bajar el ritmo.

10. Cuando no entiendes el argumento de la otra persona.
Cuando un contacto dice algo y no tienes claro su significado, reduce la velocidad por un momento antes de seguir adelante con la conversación. Pídele que te aclare lo que quiere decir: "¿Podría aclararme ese detalle?" o "¿A qué se refiere con..?"

11. Antes de devolver una llamada de un cliente o contacto.
Asegúrate de que tienes toda la información necesaria para la llamada antes de marcar. Unos pocos minutos de preparación pueden conseguir una gran diferencia en los resultados.

12. Cuando tengas prisa.
Suena contradictorio, pero cuando tenemos prisa somos más propenso a cometer errores. Por lo tanto, en estas situaciones, haz un esfuerzo para reducir la velocidad, revisa tu trabajo y evita que se produzcan errores por la prisa.

La velocidad no lo es todo, especialmente en ventas. Puedes destacarte frente a muchos de tus competidores por la capacidad de frenar en los momentos oportunos. Los grandes vendedores saben que la desaceleración en el momento adecuado puede mejorar sus resultados de ventas. Determina cuál de las sugerencias de este artículo se aplican a ti y comienza a integrarlas en tu estrategia de ventas.

Fuente: 15 Sales Situations When You Should Slow Down
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, diciembre 03, 2013