Estilos de vender

Si hay algo de lo que muchos emprendedores tienen miedo es de lanzarse a vender. Se oye una y otra vez la frase "Yo no soy comercial, no sé vender", cuando lo cierto es que todos somos en parte vendedores, la única diferencia es que no todos tenemos el mismo estilo de ventas.


Algunas personas cuando sienten que su forma de ser no se ajusta al estereotipo tradicional de vendedor se dan por vencidas, pero si examinan algunas de las diferentes opciones de estilo comercial pueden encontrar una que se adapte a su personalidad.

El vendedor tópico que todos conocemos es aquel que no acepta un no por respuesta, y que trata de vender su producto o servicio a todo el mundo con quien se encuentra, así se trate de su abuela o del maestro de su niño preescolar.

Lo cierto es que ese tipo de vendedor necesita una combinación de tenacidad y mentalidad para la que muy pocos están preparados. La mayoría de nosotros nos sentimos un poco incómodos con este estilo de ventas, y es una de las razones por las que muchas personas piensan que no pueden vender. Pero es que además es una estrategia que pertenece al pasado y está alejada de las formas actuales de marketing.

Otro estilo de ventas que se basa en la tenacidad, pero menos en el enfoque de la "venta dura", es el enfoque humilde pero leal. Los profesionales con esta estrategia seguirán una oportunidad de venta durante semanas o meses, de forma tranquila y serena y siempre amable. Si bien son menos insistentes que la versión anterior, su enfoque no es muy diferente, y por lo general pueden obtener los mismos resultados, con menos carga dramática.

El siguiente estilo de ventas es el de aquellos que se centran en las características de sus productos o servicios, y son lo suficientemente apasionados como para saber todos los detalles sobre el artículo que están vendiendo. Por lo general son estudiosos de la tecnología, y es a menudo su propia pasión lo que están vendiendo y es esto lo que llega a sus clientes. Debido a que este tipo de venta es impulsada por la pasión y las ideas, estos vendedores tienden a estar dispuestos a dedicar largas horas a sus operaciones comerciales, y siempre vienen con estrategias de marketing innovadoras.

Cualquiera de estos estilos puede ser válido si encaja con tu personalidad, pero déjame que te diga algo: a medio y largo plazo centrarse en la propia personalidad o en el producto no es el mejor camino, la autopista hacia el éxito en ventas pasa más por solucionar problemas a los posibles clientes.

Recuerdo un caso en el que convencí a una persona que trabajaba conmigo a que se enfocara más en las ventas dentro de la empresa. Al principio pareció casi molesto cuando le comenté que podría ser un gran vendedor, pero lo cierto es que de manera casi inconsciente estaba consiguiendo interesantes cifras de negocio para la empresa. Cuando le pregunté cómo lo había conseguido me explicó que llamando a algunas personas y ofreciendo soluciones a problemas: algunos dijeron que no y otros le pidieron ayuda.

Eso es lo que hacen los grandes vendedores.

Ayudan.

Si crees que vender es persuadir a otras personas para comprar cosas que realmente no quieren o no necesitan, nunca tendrás éxito salvo que seas un auténtico maestro del engaño, y aún así será un éxito sin ética. Es una creencia poco saludable, y que te impedirá hacerlo mejor de otra manera.

Si crees que no eres vendedor, pero necesitas ventas para tu negocio usa el arma fundamental de la seducción: preguntas.

Nada de trucos, consejos, tácticas, ni nada disimulado que se pueda encontrar en viejos libros de ventas. Preguntas.

Para empezar: "Me gustaría explorar la posibilidad de trabajar con ustedes en esta área, porque creo que realmente puedo ayudar. ¿Podemos tener una cita para hablar más acerca de esto la próxima semana? "

Y una vez hablado, para cerrar: "Realmente me gustaría trabajar con usted. Estoy listo para empezar a hacer lo que hemos discutido. ¿Hay algo más que quede pendiente de comentar? Me encantaría empezar ya."

Sólo pregunta.

Encuentra tu estilo de ventas y comienza a ayudar a los cientes. Las ventas llegarán.

Marketing Positivo, Actualizado en: martes, mayo 06, 2014