Ir al contenido principal

¿Qué se compra durante una crisis?

Una crisis como la actual tiene un evidente componente macroeconómico, y bien poco puede hacer un vendedor en ese terreno, pero tiene también mucho de sicológico, y la sicología es el escenario natural de la venta.

Una de las primeras consecuencias de la percepción de la crisis en la mente del consumidor, en especial de tipo empresarial, es una inversión de las tradicionales motivaciones de compra.

Así por ejemplo, una de las motivaciones más clásicas, el lucro, tiene dos vertientes: ganar y ahorrar. En la época de bonanza, cuando los vientos de la economía soplan al máximo y todo el mundo quiere barcos más grandes, ganar más se convierte en el objetivo. Cuando llega la crisis, el instinto de conservación lleva sobre todo a preservar lo que ya se tiene.

La clave por tanto no está en cambiar de productos o servicios, sino en saber adaptar el mensaje en la presentación de ventas a las circunstancias.

Ahora es momento de ir incluso más allá de "ahorrar dinero" para llegar hasta "dejar de perder dinero". Ampliar el mensaje.

Por ejemplo, aplicado a mi sector comercial, cualquier empresa debería reflexionar (o en caso contrario alguien debería hacerle pensar al respecto) sobre lo mucho que pierde por su desconocimiento de la protección de datos. Y no me refiero a los problemas legales y las posibles sanciones. Estoy hablando del inmenso valor infrautilizado de los datos comerciales que guarda... y los que no (los que actualmente en muchas ocasiones no recoge, como sucede en los comercios minoristas tradicionales). (Y por aquí van algunas de las novedades sobre este asunto que lanzaré el 1 de septiembre).

El miedo a perder (más aún de lo que ya haya perdido) domina la mente del consumidor empresarial durante una crisis. Los clientes quieren comprar seguridad y protección. Más que ser más productivo se trata de dejar de perder productividad.

Lo que la gente compra durante una crisis no es un producto/servicio, lo que compra es protección contra las pérdidas.

¿Está tu argumentación preparada para este escenario?

Comentarios

  1. Muy bueno este post. No había pensado en este cambio de enfoque pero desde ya lo incorporaré a mi argumentario.
    Lo que está claro es que aunque se compre menos no se deja de comprar del todo, ventas sigue habiendo, la cosa es saber quién se lleva el gato al agua

    ResponderEliminar
  2. Hola gracias por tu blog, resulta muy util.
    Espero que llegue pronto el 1 de septiembre.
    Tengo una empresa de distribución y nuestros clientes son minoristas. Y estamos a punto de lanzar una aplicación web. Y antes que cualquier otra cosa, hay que venderles-formarles para que usen Internet Profesionalmente

    ResponderEliminar
  3. Salvo que la marca ya esté posicionada en el mercado en otro sentido, que no es fácil darle la vuelta

    ResponderEliminar
  4. Paco: ya contarás qué tal funciona.

    Javier: gracias por la visita. Efectivamente hay toda un nicho de mercado en formar en la adaptación a las nuevas realidades digitales.

    Anónimo: no necesariamente. Los valores generales de una marca pueden ser complementados con otros en una exposición comercial directa con un posible cliente.

    ResponderEliminar
  5. Me gustó mucho este post, gracias, a ver cómo encaja con lo mío

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Respetamos los comentarios de Anónimos, pero se agradece la firma.
Se anularán los comentarios que:
1. No tengan algún tipo de relación con la temática de la nota.
2. Tenga insultos al autor de la nota o a otros comentaristas.
3. Sean de un troll o un hoygan
4. Hagan spam.

Entradas populares de este blog

12º evento Euskal Valley sobre seguridad y privacidad en Internet.

Ayer jueves se celebró el 12º evento Euskal Valley (#EVEV12) centrado en la temática seguridad y privacidad en Internet. Por la parte de proyectos emprendedores se presentaron  Luis Ángel Del Valle  de SealPath  (solución para proteger y gestionar documentos), así como  Iker Hernández de Enigmedia  (protección de comunicaciones). Posteriormente Mikel García Larragán  presentó la actividad de la asociación Pribatua  mientras yo mismo cerraba con una exposición sobre la controvertida "ley de cookies". Beatriz López ha hecho un estupendo resumen en su blog Mis ideas 2.0 . El evento se celebró en el Espacio “Bizkaia Creativa” en BEAZ Bilbao . La "ley de cookies" from MarketingPositivo

Patrocinio del boletín Eventos Bizkaia

Cada semana, los viernes a primera hora, mas de 2.000 suscriptores por email y Linkedin, reciben el boletín Eventos Bizkaia, donde se listan por orden de fecha los próximos eventos de tipo profesional y empresarial a celebrar en la provincia. Si te interesa impactar, promocionar tu marca, oferta de empleo o producto a una audiencia de profesionales y empresarios vizcaínos, Eventos Bizkaia te ofrece llegar a ese público objetivo. 🔊 PRECIO PROMOCIONAL (enero 2025): 195€ Resto de condiciones, en el documento adjunto 👇

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore...

El futuro tras Google I/O 2025: la revolución de la búsqueda conversacional y la IA

Google I/O 2025 ha dejado claro que la inteligencia artificial no es un añadido, sino el motor fundamental de la búsqueda futura. Atrás quedaron los días de las palabras clave solitarias; la era de las consultas complejas, multimodales y conversacionales ha llegado. AI Mode y las "AI Overviews": Respuestas Directas y Profundas El "AI Mode" en Google Search y las "AI Overviews" (resúmenes generados por IA) son la estrella de la función. Google reporta un aumento en la satisfacción del usuario y la frecuencia de búsqueda, lo que indica una adopción rápida y positiva. Para las empresas, esto significa un cambio radical: De clics a respuestas: Los usuarios obtendrán respuestas directas a sus preguntas en la parte superior de la SERP (página de resultados del motor de búsqueda), lo que podría reducir drásticamente los clics hacia las páginas web tradicionales. La optimización para "zero-click searches" se vuelve crucial. Calidad sobre cantidad...

Contacto Google My Business 2021: teléfono, email, chat

ACTUALIZADO septiembre 2021 Para los dueños de negocios que quieren gestionar sus fichas en Google My Business o Mi Negocio y optimizar su presencia en Google Maps resulta frustrante comprobar como Google va cambiando y escondiendo cada vez mas los métodos de contacto directo con su servicio de ayuda. En este artículo repasamos los métodos válidos en 2021 para contactar con Google por teléfono, email o chat. El problema cada vez mas es que aunque, como vamos a ver a continuación, aún hay métodos indicados por Google para contactar con su equipo, lo cierto es que en los últimos meses cada vez se tarda mas en recibir respuesta tras solicitar el contacto y se reportan incluso casos en los que sencillamente la llamada nunca se produce. Por si acaso, detallamos las diferentes maneras que hemos encontrado de llegar al formulario de petición de llamada. De todas formas, si es esa tu situación, y como dueño de un negocio quieres centrarte en lo tuyo, recuerda que puedes solicitar nuestros ...