Ir al contenido principal

Cinco claves para el éxito en telemarketing


No es fácil tener éxito usando el teléfono comercialmente, son muchos los profesionales que se queman en el intento. En especial has de saber que las primeras llamadas casi nunca funcionan, vas a tener que persistir y persistir, llamar y volver a llamar, y oír tantas veces "no" que en ocasiones parecerá insoportable.

Algunos comerciales odian el teléfono y huyen de hacer llamadas en frío. Pero hay ciertas claves que bien entendidas pueden ayudar la éxito del telemarketing

1. Vas a oir NO. Muchas veces.

Tus contactos reciben decenas de llamadas de vendedores y no tienen forma de saber quienes pueden ofrecerles alguna oferta de valor y quienes son charlatanes roba tiempo, y por tanto optan por aplicar una regla general: dicen NO. Por sistema.

Pero no es grave. No te lo han dicho a ti en concreto ni se trata de una objeción irrebatible sobre tu producto o servicio. De hecho es el mismo NO que han soltado en las conversaciones anteriores. Se trata simplemente de una barrera para frenar a los vendedores poco preparados, de un filtro para separar la paja del grano y dar la oportunidad a los buenos profesionales de diferenciarse.

2. Debes ser diferente.

El cliente no puede diferenciar facilmente y tiende a negar cualquier oferta. Por tanto el vendedor de primera ha de aprender a diferenciarse.

Durante una llamada dispones de dos herramientas para marcar la diferencia respecto a  tus competidores:
  • tu lenguaje
  • tu personalidad
Si hablas como los demás no conseguirás nada, si tu tono de voz no refleja entusiasmo por lo que haces no conseguirás nada.

Si tu competencia intenta parecer muy profesional opta por la naturalidad. Nadie puede batirte en eso. Se tu mismo.

3. Debes probar que dispones de una oferta con valor

Tu llamada es sospechosa: otros vendedores han hecho perder mucho tiempo a tu contacto en el pasado y nadie quiere oír otro discurso de ventas "caza-clientes".

Tienes una sola oportunidad para demostrar que dispones de una solución que va a mejorar lo que actualmente tiene o no tiene el contacto.

Informaciones como quién eres, cuál es tu empresa, etc... son secundarias. Plantea: "Quisiera sentarme con usted catorce minutos y explicarle cómo puede mejorar/reducir/implementar (...) para mejorar sus resultados de (...)".

Directo al resultado.

4. Debes usar un guión. Y si ya lo haces, mejorarlo

Incluso si no tienes un guión escrito es probable que digas muchas cosas similares en cada llamada. Ponerlas por escrito te ayudará mejorar tus resultados.

Escribir un guión ayuda en especial a ordenar de forma mas lógica y efectiva la secuencia de introducción-nudo-desenlace que debe organizar el discurso.

Por otro lado sirve para testar diferentes frases de cierre y poder analizar sus resultados. Escribir y reescribir un buen guión pude convertir en tu mejor herramienta al teléfono.

5. Debes tener claro el siguiente paso

Tu lideras cada conversación, y todo lo que dices debe estar encaminado al objetivo fijado, ya sea conseguir una cita o incluso cerrar un pedido.

Si el contacto pide una aclaración, tu se la ofreces y rematas con "podría aclarárselo con mas detalle de forma personal mañana mismo, ¿le va mejor por la mañana o por la tarde?".  Si el contacto pide recibir documentación, tu respondes "con mucho gusto le entregaré un dosier al término de nuestra entrevista, pero antes debemos personalizar la información. ¿Qué tal el jueves a las 10:00?"


Adelante y sigue llamando.


Comentarios

Entradas populares de este blog

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore

La Lista Robinson de FECEMD y mis perplejidades

Hace ya unas semanas que la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD) anunció, con la colaboración de la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD), su servicio de Lista Robinson, un fichero de exclusión en los términos del artículo 49 del Nuevo Reglamento LOPD, que aseguraban permitirá a los ciudadanos inscribirse para evitar recibir comunicaciones comerciales no deseadas, de empresas con las que no mantengan o no hayan mantenido algún tipo de relación. Como todas las noticias recogidas en diferentes medios me resultaban algo confusas, me he abstenido de dar ninguna opinión hasta no haber acudido a alguna de las presentaciones conjuntas FECEMD-AEPD previstas. Ayer estuve en la que se realizó en la sede de la CEOE en Madrid y tras dos horas de conferencia, preguntas y respuestas, si estoy escribiendo estas líneas no es porque me haya aclarado en absoluto... sino para compartir mis perplejidades y rogar que alguno de los ilustres profesionales del Derecho (e

Traducción automática de reseñas en Google Maps

La próxima vez que estés viajando y mires la ficha de un negocio en un idioma extranjero, Google Maps traducirá las reseñas de forma automática al idioma definido en tu dispositivo móvil. O si desde casa o el trabajo buscas información planeando un viaje, lo mismo ocurrirá en tu equipo de escritorio. Así que si estás en un país extranjero y buscas un lugar para comer, por ejemplo, las críticas que encuentres aparecerán en el idioma que hayas establecido en tu dispositivo. Y si eres propietario de un negocio local, analiza lo que significa que también personas que buscan información sobre tu localidad desde el extranjero puedan leer las reseñas sobre tu negocio. Google dice que esto ocurrirá automáticamente al realizar una búsqueda en Google Maps o en la aplicación de búsqueda, así como en las búsuqedas desde ordenadores de escritorio. Al leer las revisiones, la versión traducida aparecerá primero seguida de la versión original. Aquí hay un ejemplo sobre la búsqueda de resta