El diablillo sobre el hombro del cliente

Las teorías parecen sencillas en un curso. Luego hay que llevarlas a la práctica y convertirlas en costumbres. Y eso no es tan fácil.

Siempre se dice que al cliente hay que hablarle de beneficios, satisfacer sus necesidades, dar solución a sus problemas.

Luego nos plantamos ante él... y le soltamos todo el rollo sobre nuestros estupendos servicios. Y eso no le interesa en absoluto.

Y además caemos en las trampas de sus falsas objeciones y nos enredamos en discusiones inútiles que no llevan a ninguna parte.

Recuerda esto: cada cliente lleva sobre su hombro un diablillo que es la conciencia del comprador.

Esto NO es para nada una broma.

La única función del diablillo es hacer preguntas. Su trabajo consiste en disipar el humo del vendedor y hacer al oído del cliente las preguntas correctas:

  • ¿En qué me ayuda este producto o servicio?
  • ¿Qué experiencia tienes?
  • ¿Por qué debo confiar en ti?
  • ¿Qué garantías tengo de que va a funcionar?
  • ¿Por qué debo pagar ese precio?
  • ¿Por qué debo comprar ahora y no después?
  • ¿Por qué debería comprarte a ti y no a otro?

Y en resumen, lo que mas insiste el diablillo, el momento en que tira con más furia de la oreja del cliente y más le grita al oído:

¿Y TÚ, QUÉ GANAS?

El trabajo del vendedor es ignorar lo que dice el cliente y responder siempre al diablillo.

¡Responde al diablillo!

Foto 1: kasiaeryn 
Foto 2: Darwin Bell 
Marketing Positivo, Actualizado en: miércoles, abril 08, 2009