No quiero oír todo eso

En ventas, demasiada información es aún peor que poca información, y sin embargo es un mal muy frecuente entre los vendedores:
  • Porque eres un novato, acabas de hacer tu primer curso y como aún no tienes claro qué es lo importante y qué no lo es tanto... por si acaso lo cuentas todo.
  • Porque llevas tiempo manejando el asunto, te has convertido en un experto, conoces cada recoveco de cualquier tema posible... y quieres que quede claro en cada entrevista.
  • Porque realmente te gustan tanto tus servicios, crees de una manera tan firme y clara que son exactamente lo que el cliente necesita... que no puedes dejar de demostrarlo a cada segundo.
  • Porque sencillamente... eres un charlatán incorregible.

Sea por lo que sea, entiende esto: si no eres capaz de callarte nunca van a firmar el contrato. El cliente no necesita toda tu verborrea. El cliente necesita soluciones. Necesita beneficios. No quiere oír todo eso que tú le quieres contar.

Habla menos y contesta al diablillo. 

Imagen: pupilas gustativas
Marketing Positivo, Actualizado en: viernes, abril 10, 2009

4 comentarios:

  1. Un buen ejercicio: Antes de entrar en las oficinas del cliente. Imaginarse a uno mismo como si fuese este. Todos somos consumidores, basta recordar como hemos actuado y pensado cuando nos tocó a nosotros estar al otro lado. Bruno.

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  2. Bruno: muy buen consejo. La empatía, saber ponerse en el lugar del otro, es una de las características del buen vendedor.

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  3. Ponerse nervioso es otra de las causas de hablar de más.
    Y falta añadir que cuanto más se habla más posibilidades de meter la pata.

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  4. He sido vendedor varios años, y estoy totalmente de acuerdo con esa teoría. Incluso se aplica en la vida privada a nivel particular.
    Tambien dicen ...·soy dueño de mis silencios y esclavo de mis palabras".
    El silencio es fundamental en las ventas, el cliente lo necesita para asimilar tus palabras, ciertas palabras.
    Es como el tiempo para tragar la comida.
    Un buen orador deja espacios para asimilar, el "charlatan de feria" no.

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