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¿Qué es lo primero que le dices a tus nuevos comerciales?

Cuando un nuevo comercial se incorpora a una empresa, en la mayor parte de los casos encontrará que gran parte del proceso de incorporación está diseñado para aclimatar a los vendedores a las condiciones internas de la empresa, sin prepararlos para vender de la manera más efectiva.




(NOTA: aplica tanto a vendedores contratados laboralmente como a agentes comerciales a comisión o redes de distribución, afiliados, franquiciados, etc…)


Es obvio que cada nueva incorporación necesita en todo caso una introducción básica a la empresa, una ronda de papeleo de recursos humanos y administración y todo el trabajo administrativo necesario para procesar su contrato y su nómina y/o comisiones. Pero una vez solventados todos los legalismos, las prácticas de incorporación pueden engañar fácilmente a los nuevos vendedores sobre sus tareas más importantes. Y ya está dicho que lo que mal empieza….


Muchas presentaciones de incorporación comienzan contando la historia de la empresa: la conmovedora historia del origen, los innovadores fundadores, el impresionante crecimiento corporativo y, por supuesto, todas las razones por las que un cliente potencial debería rogarle que se calle y se lleve su dinero. Es una buena historia, excepto por el hecho de que puede convencer a los vendedores recién llegados de que sus clientes necesitan escuchar la misma historia en cada lanzamiento . Debido a que los nuevos comerciales están (con suerte) entusiasmados con sus nuevos trabajos, es posible que incluso aprendan a contar esa historia con entusiasmo. Eso está muy bien, pero la información sobre la empresa es mucho menos valiosa que las otras conversaciones que el nuevo vendedor necesitará abrir con clientes potenciales para crear nuevas oportunidades y cerrar acuerdos.


Creo que una buen política con nuevos comerciales es acompañarlos a aprender de los mejores. Pedir que los nuevos representantes de ventas observen a los representantes más experimentados y exitosos puede hacer dos cosas por ellos en la fase inicial de sus nuevos roles.

  • Primero, puede mostrarles cómo es una buena venta, siempre que seleccione cuidadosamente a los representantes senior.
  • En segundo lugar, desea que los nuevos representantes experimenten la conversación de ventas tal como la practican personas que ya la dominan.


¿Tiene tu empresa estructurado y organizado un plan de incorporación de nuevos representantes de ventas?


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