¿Por qué los contactos no te dicen la verdad?

Fearless Selling es uno de mis blogs favoritos en la temática de ventas, en la que es realmente difícil encontrar material de calidad en castellano. Hoy han publicado un post que me ha parecido especialmente interesante por tocar un tema fundamental en las relaciones comerciales: generar confianza. Ahí va mi traducción de este original: Why Prospects Don’t Tell You the Truth.

Hace unos días estaba llevando a cabo un taller de capacitación de ventas y hablando de la importancia de hacer preguntas de alto valor. Un participante elevó la voz y dijo: "¿Qué más da lo que pregunte si el contacto no nos va a decir la verdad en ningún caso." 
Tengo que admitir que estaba algo desconcertado por su declaración. Pero ... me hizo pensar. 
No hay duda de que algunas personas no dirán la verdad durante una conversación comercial de prospeción. Sin embargo, creo firmemente que esto es causado por el vendedor y sus acciones y comportamiento. He aquí por qué ... 
Los contactos son asediados por personas que tratan de venderles el producto mejor y más moderno, y en muchos casos, han oído un argumento de venta similar de otros vendedores.
En mi experiencia, los vendedores hacen muchas preguntas que, o bien podrían haber sido contestadas por una rápida visita a la página web del contacto o empleando unos minutos en investigar. O bien, hacen preguntas egoístas e inútiles tales como;
"¿Qué sabe usted acerca de nuestra empresa?"
"¿Te puedo decir acerca de ...?"
"Si yo pudiera mostrar cómo (ahorrar dinero, aumentar las ventas, etc) ¿estaría usted interesado?"
"¿Qué se necesita para ganarse su cuenta?" 
En el clima de negocios actual, las personas a las que estás tratando de vender algo están muy ocupadas. 
No tienen tiempo que perder en conversaciones frívolas. Esperan que hagas una investigación antes de contactar con ellos para que averigues sus necesidades y puedas ofertar algo que les ayude a mejorar los resultados generales de la empresa. 
Demasiados representantes de ventas siguen con la técnica de "me presento y me lanzo". Creen que hablar es vender. Si hacen preguntas o bien son equivocadas o las piden en el momento equivocado. O bien, hacen preguntas que están diseñados para obtener un compromiso de compra del contacto. 
Esta es la simple verdad ... 
La principal razón por la que los contactos no te dicen la verdad es porque no confían en ti.
Si quieres que tus contactos sean sinceros y te digan la verdad, necesitas crear un ambiente de confianza. 
Esto significa utilizar el tono adecuado y las formas correctas en la conversación, ya sea por teléfono o durante una reunión cara a cara. 
Esto significa lanzar preguntas difíciles y penetrantes que hagan que el contacto reflexione. 
Esto significa resistir la tentación de lanzar del producto hasta que haya una comprensión exacta de cómo realmente ayudará a al contacto con el que estás hablando. 
Significa dejar de lado la agenda y enfocar el 100% de la atención en los problemas de los clientes potenciales en lugar de pensar cómo cerrar la venta. 
Si puedes lograr esto, entonces lo más probable es tus conatactos sean francos contigo y ya no tendrás que preocuparte de si te están mintiendo.
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, febrero 20, 2012