¿Qué se compra durante una crisis?

Una crisis como la actual tiene un evidente componente macroeconómico, y bien poco puede hacer un vendedor en ese terreno, pero tiene también mucho de sicológico, y la sicología es el escenario natural de la venta.

Una de las primeras consecuencias de la percepción de la crisis en la mente del consumidor, en especial de tipo empresarial, es una inversión de las tradicionales motivaciones de compra.

Así por ejemplo, una de las motivaciones más clásicas, el lucro, tiene dos vertientes: ganar y ahorrar. En la época de bonanza, cuando los vientos de la economía soplan al máximo y todo el mundo quiere barcos más grandes, ganar más se convierte en el objetivo. Cuando llega la crisis, el instinto de conservación lleva sobre todo a preservar lo que ya se tiene.

La clave por tanto no está en cambiar de productos o servicios, sino en saber adaptar el mensaje en la presentación de ventas a las circunstancias.

Ahora es momento de ir incluso más allá de "ahorrar dinero" para llegar hasta "dejar de perder dinero". Ampliar el mensaje.

Por ejemplo, aplicado a mi sector comercial, cualquier empresa debería reflexionar (o en caso contrario alguien debería hacerle pensar al respecto) sobre lo mucho que pierde por su desconocimiento de la protección de datos. Y no me refiero a los problemas legales y las posibles sanciones. Estoy hablando del inmenso valor infrautilizado de los datos comerciales que guarda... y los que no (los que actualmente en muchas ocasiones no recoge, como sucede en los comercios minoristas tradicionales). (Y por aquí van algunas de las novedades sobre este asunto que lanzaré el 1 de septiembre).

El miedo a perder (más aún de lo que ya haya perdido) domina la mente del consumidor empresarial durante una crisis. Los clientes quieren comprar seguridad y protección. Más que ser más productivo se trata de dejar de perder productividad.

Lo que la gente compra durante una crisis no es un producto/servicio, lo que compra es protección contra las pérdidas.

¿Está tu argumentación preparada para este escenario?
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, agosto 04, 2009

5 comentarios:

  1. Muy bueno este post. No había pensado en este cambio de enfoque pero desde ya lo incorporaré a mi argumentario.
    Lo que está claro es que aunque se compre menos no se deja de comprar del todo, ventas sigue habiendo, la cosa es saber quién se lleva el gato al agua

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  2. Hola gracias por tu blog, resulta muy util.
    Espero que llegue pronto el 1 de septiembre.
    Tengo una empresa de distribución y nuestros clientes son minoristas. Y estamos a punto de lanzar una aplicación web. Y antes que cualquier otra cosa, hay que venderles-formarles para que usen Internet Profesionalmente

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  3. Salvo que la marca ya esté posicionada en el mercado en otro sentido, que no es fácil darle la vuelta

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  4. Paco: ya contarás qué tal funciona.

    Javier: gracias por la visita. Efectivamente hay toda un nicho de mercado en formar en la adaptación a las nuevas realidades digitales.

    Anónimo: no necesariamente. Los valores generales de una marca pueden ser complementados con otros en una exposición comercial directa con un posible cliente.

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  5. Me gustó mucho este post, gracias, a ver cómo encaja con lo mío

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