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Neuromarketing y ventas

El elemento más importante en el cierre de una venta es indudablemente el vendedor: de su actitud, su comportamiento, su imagen, sus conocimientos, sus técnicas de venta, etc, depende un porcentaje muy alto de la consecución de un contrato tras una entrevista de ventas, pero resulta realmente difícil llegar a tal meta si además de éste factor y del propio producto/servicio que se ofrece, no controlamos una tercera variable: el comprador.

Se puede afirmar que en el momento del cierre la tarea más importante de un vendedor es adueñarse de la voluntad del comprador, conseguir que la misma voluntad de venta que ha creado en su propia mente, se convierta en voluntad de compra para la otra parte.

Algunos estudios han comparado la situación mental de quien se enfrenta a un proceso de compra con las reacciones de una multitud, es decir, se dejan de lado los aspectos más racionales y se deja llevar por la emotividad. Y al igual que una multitud, el comprador puede ser dominado por quien ha aprendido a aplicar técnicas de sicología o puede resultar indomable para quien no lo conozca bien.

Según la Wikipedia:
El neuromarketing consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencias al ámbito de la mercadotecnia, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar a predecir la conducta del consumidor. Se trata, por tanto, de un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones biométricas (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel...) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.
El neuromarketing es una disciplina que se abre paso recientemente, apoyada en los avances médicos y tecnológicos sobre el estudio del cerebro, y que aunque se aplica principalmente y de momento a las comunicaciones masivas (los elementos tradicionales del marketing como precio, publicidad, merchandising, imagen, etc), tiene también su aplicación el el proceso de venta directa, face to face, cara a cara con el cliente final.

Sobre este tema se debatirá en la próxima edición de The Monday Reading Club, el lunes 1 de febrero en Madrid, alrededor del libro Neuromarketing de Néstor Braidot. En la web del club puedes ver el calendario de celebración en otras ciudades como Alicante, Barcelona, Bilbao, Murcia, Salamanca, Sevilla, Valencia y Vigo.

Foto: Liz Henry

Comentarios

  1. Ciertamente el Neuromarketing ha nacido de las Neurociencias, con el uso de aparatos de medición cerebral! pero ese es precisamente su mayor limitante, debido a que cada cerebro reacciona distinto a los estímulos y su actuar se aloja en áreas también distintas en cada individuo.
    Es por esa razón que la mejor manera de aprovechar los descubrimientos es de la mano del psicoanálisis, codo con codo, pues en la identificación de pensamientos mediante metáforas a la luz de los hallazgos científicos previos, es que se logra predecir con mayor efectividad un comportamiento de compra.
    Véase www.minos05.com, artículo de neuromárketing para el desarrollo.

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  2. Esto está muy verde todavía y suena un poco a humo. Pronto aparecerán los gurús del neuromarketing que cobrarán millonadas por hacer estudios que nadie entenderá y no servirán para nada.

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  3. No Servira para nada, para los que nunca aprendan a usarlo!

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