Ir al contenido principal

Un caso de tecnosis: el vendedor que desmontó un teléfono

He contado en muchos cursos de ventas este relato cuando algún vendedor tenía un ansia excesiva en demostrar todo lo que sabía. Aparece en el libro Las cinco grandes reglas de la venta (Percy H. Whiting, 1958).
Había una vez un buen vendedor de aparatos telefónicos que viajaba por todo el país vendiendo dichos aparatos más de prisa de lo que su compañía podía fabricarlos.
-Dime el secreto de tu éxito -le pidió un día un amigo que vendía aspiradoras.
El vendedor de teléfonos se puso a reflexionar y llegó a la conclusión de que no tenía secreto alguno.
-Me limito a explicar que los teléfonos permiten hablar con los amigos sin levantarse de la cama -dijo-, y por muy poco dinero.
El vendedor de aspiradoras soltó una carcajada.
-Es la argumentación de ventas más tonta que conozco -exclamó-. ¿Ni siquiera les dices a los clientes cómo funciona el teléfono?
-Es que no sé cómo funciona -confesó el vendedor de teléfonos. Ni que decir tiene que su amigo se desternillaba de risa.
Aquella noche, el vendedor de teléfonos decidió desmontar uno. En poco tiempo se interesó tanto por lo que descubrió, que se fue a una librería y compró varios libros dedicados a explicar el funcionamiento del teléfono. Descubrió que la llamada más sencilla debía pasar por una central en la que había 24.835 conductores. Se enteró de cómo funcionaba el sistema automático y aprendió que, sólo en el estado de Massachusetts, hay 92 millones de millas de cables telefónicos. Después de haberse aprendido bien todo esto, salió de nuevo a la calle dispuesto a vender más teléfonos.
-El teléfono es un aparato extraordinario -dijo el vendedor en la primera casa en la que entró-. Sólo para producir nuestro amplificador número 2 fue necesario que trabajaran en ello varios laboratorios con 43 ingenieros durante años.
-Tengo otras cosas qué hacer -le contestaron.
-Sin duda no tantas como la Alpha Home Company -replicó el vendedor-. Dicha empresa dedica cada semana miles de horas sólo a inspeccionar las piezas metálicas de los conmutadores de interconexión.
-Cuando quiera saber cómo funciona una compañía telefónica ya le llamaré -contestó el ama de casa, empuñando la escoba y echando al vendedor.
MORALEJA: El mejor argumento de ventas consiste en decir el servicio que el producto ofrece a quien lo usa.

Como casi todo cuento de este tipo que se usa para ilustrar una tesis, tiene algo de caricatura exagerada, pero no deja de ser cierto que las explicaciones innecesarias pueden arruinar cualquier discurso de ventas.

La próxima vez que sientas la tentación de explayarte en exceso con un cliente, recuerda al vendedor que desmontó un teléfono.

Comentarios

  1. Ahora entiendo porque nunca compro nada que sale en la tele...

    ResponderEliminar
  2. Es el ego del experto, que a veces te domina, ja, ja

    ResponderEliminar
  3. Cuestión de foco: si apuntas a tu producto, no dejarás de hablar de ello; si apuntas a tu cliente le dirás lo bueno que puede conseguir.

    ResponderEliminar
  4. Muy bueno Juan Luis, lo as clavado eso pasa. El foco es una cosa y la diana, que es la venta, puede estar fuera del foco.

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Respetamos los comentarios de Anónimos, pero se agradece la firma.
Se anularán los comentarios que:
1. No tengan algún tipo de relación con la temática de la nota.
2. Tenga insultos al autor de la nota o a otros comentaristas.
3. Sean de un troll o un hoygan
4. Hagan spam.

Entradas populares de este blog

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore

La Lista Robinson de FECEMD y mis perplejidades

Hace ya unas semanas que la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD) anunció, con la colaboración de la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD), su servicio de Lista Robinson, un fichero de exclusión en los términos del artículo 49 del Nuevo Reglamento LOPD, que aseguraban permitirá a los ciudadanos inscribirse para evitar recibir comunicaciones comerciales no deseadas, de empresas con las que no mantengan o no hayan mantenido algún tipo de relación. Como todas las noticias recogidas en diferentes medios me resultaban algo confusas, me he abstenido de dar ninguna opinión hasta no haber acudido a alguna de las presentaciones conjuntas FECEMD-AEPD previstas. Ayer estuve en la que se realizó en la sede de la CEOE en Madrid y tras dos horas de conferencia, preguntas y respuestas, si estoy escribiendo estas líneas no es porque me haya aclarado en absoluto... sino para compartir mis perplejidades y rogar que alguno de los ilustres profesionales del Derecho (e

¿Soluciones "a coste cero"?: empecemos a poner un poco de orden

Importantísimo artículo publicado ayer en El Mundo (otro documento imprescindible a partir de ahora en la carpeta de cualquier consultor, pincha la imagen para verlo más grande) denunciando el mal uso de los fondos para formación de trabajadores con el fin de enmascarar la prestación de servicios de consultoría en protección de datos: La protección de datos se financia con el Forcem. La antigua Forcem, ahora denominada Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo, vuelve a estar en entredicho y otra vez es por el uso de los fondos destinados a la formación de trabajadores que gestiona. Empresas dedicadas a la implantación de la protección de datos están utilizando los recursos destinados a cursos de formación como reclamo para pagar sus servicios, en los que la formación únicamente sirve en ocasiones sólo para encubrir la financiación de los recursos. Es lo que ellos denominan la adaptación a la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) "a coste cero" en algunos anu

Ya no soy el Coordinador Nacional de Ventas de Grupo Millar2

Como se puede imaginar el respetable lector, un titular así daría para muchos folios de explicaciones y matizaciones, pero como diría el castizo "total pa'qué". Y además Jaime Estevez ya lo explicó muy bien en cierta ocasión . Alguno pensará que no son formas: juro que desde hace más de un mes he pedido varias veces por escrito a la compañía que retirara mi nombre y cargo de la web corporativa y que consensuáramos una nota pública para anunciar la novedad... hasta hoy. The show must go on , afirma el clásico, y no seré yo quien lo enmiende. Damas y caballeros, se abre un mundo de posibilidades, permanezcan a la escucha (o hagan comentarios).

Imágenes libres y gratis (de verdad) ⦗ACTUALIZADO 2021⦘

Antes de nada aclaro el título: digo "de verdad" porque se da con cierta frecuencia una confusión respecto al término "libre" asociado a imágenes, equiparándolo a "puedo hacer con esto lo que quiera", pero resulta que no es así exactamente. Sin entrar en detalles técnicos, tenemos tres situaciones básicas: Derechos de autor (copyright) vigentes: el autor o herederos mantiene los derechos sobre la obra y cualquier uso necesita de su consentimiento. Dominio público: el periodo de protección legal de los derechos de autor ha terminado y la imagen puede ser usada por cualquiera. Creative Commons: el autor cede parte o todos los derechos sobre su obra de forma voluntaria en función de unas licencias predefinidas. Existen por tanto imágenes que sí son "libres" en sentido estricto, es decir, que puedes utilizarlas gratis para cualquier uso (incluso comercial), transformarlas como quieras y no se requiere atribución ninguna a su autor original: se trat