No des tantas explicaciones

Cuando se utiliza el telemarketing en ventas a empresas, uno de los principales problemas suelen ser los obstáculos que ponen los intermediarios entre quien llama y su objetivo cualificado, es decir, la persona dentro de la organización que puede tener poder de compra... y una de las peores formas de intentar salvar esa barrera es dar muchas explicaciones.
Vendedor: Buenos días, soy Juan Martínez de Suministros XYZ. ¿Sería tan amable de ponerme con la persona encargada de compras? Quisiera presentarle la nueva oferta de nuestra compañía.
Respuestas más probables: No está disponible, No atiende directamente a comerciales, Envíe la propuesta por correo electrónico, etc...

Las personas que trabajan en la primera línea de recepción de llamadas están "programadas" para rechazar este tipo de llamadas, es su trabajo y quieren hacerlo bien. Sus jefes son gente importante a la que no se puede molestar con cualquier cosa y que por supuesto sólo se relacionan con otras personas importantes, no con roba tiempos que quieren presentar ofertas que nadie les ha pedido. Así de claro.

Entonces la próxima vez que vayas a hacer llamadas en frío tómate la molestia de ir más allá de un mero listado de empresas y teléfonos. Averigua de antemano el nombre de la persona que quieres contactar (suele estar en su web o en listados profesionales) y cuando llames no des más explicaciones: tú también eres importante y estás muy ocupado.
Vendedor: Buenos días, soy Juan Martínez, póngame con Ana López por favor.
Por supuesto este sistema no salvará el 100% de los obstáculos, pero sí un porcentaje mayor de lo que imaginas. Y si la barrera continúa bajada y se genera otra pregunta del tipo "¿con qué motivo?", devuelve de nuevo una respuesta escueta: "seguridad informática" es mejor que "presentarle nuestra oferta de lanzamiento de un nuevo antivirus".

Breve, amable y con autoridad, así se generan los mejores contactos.

Marketing Positivo, Actualizado en: jueves, septiembre 09, 2010

4 comentarios:

  1. Funciona, en el ejemplo y en otros órdenes de la vida. Se trata de que si vas por ahí vistiendo, hablando y comprtándote como un perdedor, todo el mundo asumirá que eres un perdedor, mientras que si haces lo mismo con actitud resuelta y convencida y bien vestido ¡tomo el mundo cree que eres un triunfador!

    Saludos. Mario Ruiz Aldana

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  2. De acuerdo, pero con cuidadín, eh, que así es fácil caer en la prepotencia y eso cierra mcuhas puertas

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  3. Voy a iniciar un trabajo de telemarketer de viajes, cuál podría ser el asunto para cambiar el motivo de la llamada? Qué decir en vez de 'oferta de viajes al exterior'?

    Gracias de antemano!

    Paty

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  4. Hola Paty, es difícil dar una respuesta a una pregunta tan genérica, pero la tesis del post es que cuando llamas y encuentras una barrera, tu asunto principal no puede ser ni el que dices ni ningún otro relacionado con viajes, sino conseguir hablar con el contacto cualificado. Si insisten en el motivo de la llamada puedes decir algo como "gestión de viajes"

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