Deja de "cerrar" ventas, abre clientes

El uso habitual, la costumbre, nos lleva a repetir expresiones muchas veces sin analizarlas debidamente. Así por ejemplo todo curso de técnicas de venta que se precie, ya sea presencial, digital o en papel, tendrá seguro un capítulo dedicado al "cierre" en la venta, definido como aquel instante en que se tiene la firma efectiva del cliente y por tanto la operación está rematada. Y sin duda se destacará este aspecto como uno de los más importantes, incluso el fundamental, hasta el punto de repetir también el dicho: "Sin cierre no hay venta".

Sin embargo, a poco que analicemos este tipo de expresiones, veremos que parecen casar mal con otros dos aspectos que también serán siempre destacados como esenciales en los procesos comerciales: la fidelización y la venta cruzada.

Si acudimos al Diccionario de la Real Academia vemos que el primer significado de cerrar es:
Asegurar con cerradura, pasador, pestillo, tranca u otro instrumento, una puerta, ventana, tapa, etc., para impedir que se abra.
¿Impedir que se abra?, ¿significa eso que ya hemos terminado con el cliente? Espero que no.

De hecho es en ese momento cuando comienza la actividad más profesional del vendedor: la fidelización del cliente y las oportunidades de nuevas ventas en el tiempo.

Deja atrás la idea de que cerrar la venta significa culminar una actividad y piensa que en realidad es comenzar: emprender una nueva relación de negocios.

La próxima vez que concluyas satisfactoriamente una operación comercial, en vez de decirte "he cerrado una venta", piensa "he abierto un cliente". Te irá mejor. Seguro.

Marketing Positivo, Actualizado en: martes, octubre 25, 2011