La razón principal para conocer bien lo que vendes


En un curso sobre técnicas de venta, uno de los asistentes me reprochó: "¿porqué insistes en el conocimiento del producto si ya antes nos has dicho que los clientes no quieren oír todo eso y que debemos centrarnos en beneficios y no en características?, ¿para qué saber tantas cosas que nunca vamos a poder decir a nadie?"

La respuesta tradicional sería que el conocimiento completo de las características y funcionalidades de un producto es necesario para responder adecuadamente a las objeciones, ya que cada cliente puede tener las suyas y necesitar respuestas con argumentación personalizada. No hay ninguna necesidad de hacer gala continuamente de nuestros conocimientos, no se trata en absoluto de soltarle a cada contacto el argumentario completo, sino disponer del adecuado "arsenal" de respuestas que puedan cubrir todas las dudas que aparezcan en el diálogo comercial.

Sin embargo, la razón principal para conocer realmente a fondo el producto o servicio que vendes es que tal conocimiento es el ingrediente principal para transmitir pasión: ¿cómo podría uno estar apasionado con algo que desconoce? Y la pasión que se contagia es el mejor camino directo hacia el cierre de la venta.

Un buen ejemplo es esta historia publicada hace años en el semanario de un club de gerentes de venta en Nueva York:
Un día fui con uno de nuestros mecánicos a comprar algunas herramientas para trabajar el linóleo. Vi algunas tachuelas para alfombras y pregunté: "¿También venden tachuelas para alfombras?".
"¿Que si vendo tachuelas para alfombras?", casi gritó el vendedor, que inmediatamente cayó presa de excitación. "¡Vendo las mejores tachuelas para alfombras que hay en el mercado y lo puedo demostrar! Vea nuestras tachuelas azules, esterilizadas, inoxidables, de cabeza biselada. Al contrario de las ordinarias, que tienen la cabeza plana, y por el modo en que sujetan la alfombra tienen siempre la cabeza a la vista, esta tachuela al clavarse queda oculta por el pelo de la propia alfombra. Señor, ¡es con mucho la mejor tachuela del mercado!" 
Quedé impresionado y convencido. Compré una caja de tachuelas a pesar de que no tengo ninguna alfombra, pero puedo decir que si algún día llego a tenerla, poseo 200 tachuelas azules de cabeza biselada, esterilizadas e inoxidables. ¿Quién es capaz de no comprar algo tan perfecto tanto si tiene alfombra como si no?

Marketing Positivo, Actualizado en: martes, enero 22, 2013