Ir al contenido principal

La razón principal para conocer bien lo que vendes


En un curso sobre técnicas de venta, uno de los asistentes me reprochó: "¿porqué insistes en el conocimiento del producto si ya antes nos has dicho que los clientes no quieren oír todo eso y que debemos centrarnos en beneficios y no en características?, ¿para qué saber tantas cosas que nunca vamos a poder decir a nadie?"

La respuesta tradicional sería que el conocimiento completo de las características y funcionalidades de un producto es necesario para responder adecuadamente a las objeciones, ya que cada cliente puede tener las suyas y necesitar respuestas con argumentación personalizada. No hay ninguna necesidad de hacer gala continuamente de nuestros conocimientos, no se trata en absoluto de soltarle a cada contacto el argumentario completo, sino disponer del adecuado "arsenal" de respuestas que puedan cubrir todas las dudas que aparezcan en el diálogo comercial.

Sin embargo, la razón principal para conocer realmente a fondo el producto o servicio que vendes es que tal conocimiento es el ingrediente principal para transmitir pasión: ¿cómo podría uno estar apasionado con algo que desconoce? Y la pasión que se contagia es el mejor camino directo hacia el cierre de la venta.

Un buen ejemplo es esta historia publicada hace años en el semanario de un club de gerentes de venta en Nueva York:
Un día fui con uno de nuestros mecánicos a comprar algunas herramientas para trabajar el linóleo. Vi algunas tachuelas para alfombras y pregunté: "¿También venden tachuelas para alfombras?".
"¿Que si vendo tachuelas para alfombras?", casi gritó el vendedor, que inmediatamente cayó presa de excitación. "¡Vendo las mejores tachuelas para alfombras que hay en el mercado y lo puedo demostrar! Vea nuestras tachuelas azules, esterilizadas, inoxidables, de cabeza biselada. Al contrario de las ordinarias, que tienen la cabeza plana, y por el modo en que sujetan la alfombra tienen siempre la cabeza a la vista, esta tachuela al clavarse queda oculta por el pelo de la propia alfombra. Señor, ¡es con mucho la mejor tachuela del mercado!" 
Quedé impresionado y convencido. Compré una caja de tachuelas a pesar de que no tengo ninguna alfombra, pero puedo decir que si algún día llego a tenerla, poseo 200 tachuelas azules de cabeza biselada, esterilizadas e inoxidables. ¿Quién es capaz de no comprar algo tan perfecto tanto si tiene alfombra como si no?

Comentarios

  1. Pues estoy de acuerdo en que como no conozcamos a fondo el producto que vendamos no vamos a vender absolutamente nada. Pues no vamos a tener desparpajo antes las preguntas que nos puedan hacer.

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Respetamos los comentarios de Anónimos, pero se agradece la firma.
Se anularán los comentarios que:
1. No tengan algún tipo de relación con la temática de la nota.
2. Tenga insultos al autor de la nota o a otros comentaristas.
3. Sean de un troll o un hoygan
4. Hagan spam.

Entradas populares de este blog

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore

La Lista Robinson de FECEMD y mis perplejidades

Hace ya unas semanas que la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD) anunció, con la colaboración de la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD), su servicio de Lista Robinson, un fichero de exclusión en los términos del artículo 49 del Nuevo Reglamento LOPD, que aseguraban permitirá a los ciudadanos inscribirse para evitar recibir comunicaciones comerciales no deseadas, de empresas con las que no mantengan o no hayan mantenido algún tipo de relación. Como todas las noticias recogidas en diferentes medios me resultaban algo confusas, me he abstenido de dar ninguna opinión hasta no haber acudido a alguna de las presentaciones conjuntas FECEMD-AEPD previstas. Ayer estuve en la que se realizó en la sede de la CEOE en Madrid y tras dos horas de conferencia, preguntas y respuestas, si estoy escribiendo estas líneas no es porque me haya aclarado en absoluto... sino para compartir mis perplejidades y rogar que alguno de los ilustres profesionales del Derecho (e

Ya puedes descargar hasta 18 meses de datos de Google My Business

Todos los usuarios de Google My Business ahora tienen la opción de exportar hasta 18 meses de datos de sus listados. Tanto si eres propietario de un negocio local o una agencia que gestiona múltiples ubicaciones, ahora puedes exportar a una hoja de cálculo los datos del periodo que quieras del último año y medio. El informe exportado de Google My Business incluye los siguientes conjuntos de datos: Búsquedas totales Búsquedas directas Búsquedas de descubrimiento Vistas totales Vistas de búsqueda Vistas de mapas Total de acciones Acciones de visita al sitio web Acciones de solicitud de indicaciones Acciones de llamadas telefónicas Para descargar el informe sigue estos pasos: Entra en el escritorio de GMB . Si gestionas mas de una ubicación selecciona aquellas de las que quieras descargar los datos o no selecciones ninguna para obtener los datos de todas al tiempo. Si eres el propietario de un único negocio no hará falta seleccionar nada. Clic en "Descargar