Ir al contenido principal

La razón principal para conocer bien lo que vendes


En un curso sobre técnicas de venta, uno de los asistentes me reprochó: "¿porqué insistes en el conocimiento del producto si ya antes nos has dicho que los clientes no quieren oír todo eso y que debemos centrarnos en beneficios y no en características?, ¿para qué saber tantas cosas que nunca vamos a poder decir a nadie?"

La respuesta tradicional sería que el conocimiento completo de las características y funcionalidades de un producto es necesario para responder adecuadamente a las objeciones, ya que cada cliente puede tener las suyas y necesitar respuestas con argumentación personalizada. No hay ninguna necesidad de hacer gala continuamente de nuestros conocimientos, no se trata en absoluto de soltarle a cada contacto el argumentario completo, sino disponer del adecuado "arsenal" de respuestas que puedan cubrir todas las dudas que aparezcan en el diálogo comercial.

Sin embargo, la razón principal para conocer realmente a fondo el producto o servicio que vendes es que tal conocimiento es el ingrediente principal para transmitir pasión: ¿cómo podría uno estar apasionado con algo que desconoce? Y la pasión que se contagia es el mejor camino directo hacia el cierre de la venta.

Un buen ejemplo es esta historia publicada hace años en el semanario de un club de gerentes de venta en Nueva York:
Un día fui con uno de nuestros mecánicos a comprar algunas herramientas para trabajar el linóleo. Vi algunas tachuelas para alfombras y pregunté: "¿También venden tachuelas para alfombras?".
"¿Que si vendo tachuelas para alfombras?", casi gritó el vendedor, que inmediatamente cayó presa de excitación. "¡Vendo las mejores tachuelas para alfombras que hay en el mercado y lo puedo demostrar! Vea nuestras tachuelas azules, esterilizadas, inoxidables, de cabeza biselada. Al contrario de las ordinarias, que tienen la cabeza plana, y por el modo en que sujetan la alfombra tienen siempre la cabeza a la vista, esta tachuela al clavarse queda oculta por el pelo de la propia alfombra. Señor, ¡es con mucho la mejor tachuela del mercado!" 
Quedé impresionado y convencido. Compré una caja de tachuelas a pesar de que no tengo ninguna alfombra, pero puedo decir que si algún día llego a tenerla, poseo 200 tachuelas azules de cabeza biselada, esterilizadas e inoxidables. ¿Quién es capaz de no comprar algo tan perfecto tanto si tiene alfombra como si no?

Comentarios

  1. Pues estoy de acuerdo en que como no conozcamos a fondo el producto que vendamos no vamos a vender absolutamente nada. Pues no vamos a tener desparpajo antes las preguntas que nos puedan hacer.

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Respetamos los comentarios de Anónimos, pero se agradece la firma.
Se anularán los comentarios que:
1. No tengan algún tipo de relación con la temática de la nota.
2. Tenga insultos al autor de la nota o a otros comentaristas.
3. Sean de un troll o un hoygan
4. Hagan spam.

Entradas populares de este blog

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore

Contacto Google My Business 2021: teléfono, email, chat

ACTUALIZADO septiembre 2021 Para los dueños de negocios que quieren gestionar sus fichas en Google My Business o Mi Negocio y optimizar su presencia en Google Maps resulta frustrante comprobar como Google va cambiando y escondiendo cada vez mas los métodos de contacto directo con su servicio de ayuda. En este artículo repasamos los métodos válidos en 2021 para contactar con Google por teléfono, email o chat. El problema cada vez mas es que aunque, como vamos a ver a continuación, aún hay métodos indicados por Google para contactar con su equipo, lo cierto es que en los últimos meses cada vez se tarda mas en recibir respuesta tras solicitar el contacto y se reportan incluso casos en los que sencillamente la llamada nunca se produce. Por si acaso, detallamos las diferentes maneras que hemos encontrado de llegar al formulario de petición de llamada. De todas formas, si es esa tu situación, y como dueño de un negocio quieres centrarte en lo tuyo, recuerda que puedes solicitar nuestros

Diversificando el networking

Dentro de la serie de eventos mensuales en colaboración con los alumnos del grado LEINN de la Universidad de Mondragón, este lunes 23 de enero celebramos un nuevo speed networking en las instalaciones del BBF. En esta ocasión queremos acercar la herramienta del networking al sector industria y para ello contaremos con una charla previa de un profesional de largo recorrido en el mundo comercial B2B. El horario previsto es: 9:30 ► Ponencia de Luis Hernando Berasaluce  sobre networking aplicado al sector industrial 10:30 ► Speed networking estructurado (entrevistas de 5 minutos entre el máximo número posible de participantes) 12:30 ► Networking libre en la cafetería del BBF Para interesados: Inscripción gratuita: https://app.clubdenetworking.es/speed-networking-presencial-bilbao---23-de-enero-kw3anfh3/JPerezs Evento en Linekdin: https://www.linkedin.com/events/speednetworkingpresencialbilbao7017083888359419905/comments/

Nueva sección Logros en Search Console

La aplicación gratuita y muy útil de Google Search Console ha lanzado una nueva sección "Logros". Se accede desde la página principal en la sección "Insights". Ahí aparece el botón de acceso directo. Al hacer clic te muestra el subtítulo "Monitoriza el progreso y celebra los mejores momentos del recorrido de tu sitio". Por lo que se ve de momento, estos logros no son configurables por el usuario. En "Mas información y consejos", Google dice: Esta experiencia se ha creado para ayudarte a hacer un seguimiento del progreso de tu sitio e inspirarte. Ten en cuenta que no se ha diseñado para reflejar cómo funciona el posicionamiento de Google. Analizamos los datos de tu sitio desde el 2019, en función de cuándo se haya verificado tu propiedad de Google Search Console. Después, identificamos el logro "en curso" más importante según la cantidad de clics que ha recibido tu sitio en la Búsqueda de Google. Así me aparecen a mi en una mis webs: Ha

Imágenes libres y gratis (de verdad) ⦗ACTUALIZADO 2021⦘

Antes de nada aclaro el título: digo "de verdad" porque se da con cierta frecuencia una confusión respecto al término "libre" asociado a imágenes, equiparándolo a "puedo hacer con esto lo que quiera", pero resulta que no es así exactamente. Sin entrar en detalles técnicos, tenemos tres situaciones básicas: Derechos de autor (copyright) vigentes: el autor o herederos mantiene los derechos sobre la obra y cualquier uso necesita de su consentimiento. Dominio público: el periodo de protección legal de los derechos de autor ha terminado y la imagen puede ser usada por cualquiera. Creative Commons: el autor cede parte o todos los derechos sobre su obra de forma voluntaria en función de unas licencias predefinidas. Existen por tanto imágenes que sí son "libres" en sentido estricto, es decir, que puedes utilizarlas gratis para cualquier uso (incluso comercial), transformarlas como quieras y no se requiere atribución ninguna a su autor original: se trat