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El precio justo

Saber decir "no" incluye saber cuándo no decir "no". Puede haber momentos y situaciones en las que un descuento tenga sentido con el fin de conseguir un objetivo bien definido: fidelizar un cliente con una recompensa, conseguir un cliente importante que dé notoriedad a la empresa, ganarse el favor de un colectivo y obtener un retorno multiplicador, etc..

Precio justo

Sin embargo, en general mi opinión es que los descuentos continuados en el tiempo destruyen el valor de la marca y consiguen al final que las tarifas oficiales ni siquiera se tomen en consideración por el mercado. El descuento es como una droga. Empleado durante un tiempo limitado para tratar una condición específica, puede tener sentido. Pero como cualquier droga, es adictivo. Las empresas que se enganchan no hacen más que impulsar su propuesta de valor hacia abajo, a veces más allá del punto de no retorno.Y sin embargo, algunas compañías lo hacen continuamente y en estos días es más frecuente que nunca.

Muchas empresas se están quedando atrapadas en el frenesí del más barato todavía, hasta empantanarse incluso en el recurso final del "gratis". Quizás deslumbradas por el éxito del concepto en internet, confunden la larga cola del mundo digital con el aumento exponencial de los costes en el mundo físico. Y cuando el barro les llega al cuello y comienzan a pedir dinero... descubren que casi nadie esta dispuesto a pagar ahora por lo que antes obtuvo gratis.

La clave para manejar con prudencia los descuentos y que sirvan para alcanzar objetivos de negocio específicos sin comprometer la percepción global de la marca consiste en que las ofertas se perciban como creíbles por el mercado y no parezcan un acto de desesperación. Cuando los vendedores ofrecen descuentos "escandalosos" tipo 70% (habitual en muchos sectores) sobre sus tarifas, le están diciendo a su mercado que no creen que su producto valga la pena. Y si una empresa no cree en si misma ¿quién lo hará?

Relacionado: Me encanta subir los precios, de Marek Fodor, cofundador de Atrapalo y business angel de startups tecnológicos.

Comentarios

  1. Totalmente de acuerdo Jesús. Ayer mismo inicié un nuevo blog sobre "habilidades directivas" con un artículo referente a la negociación "DIGA NO PARA OBTENER UN SI" sacado de un libro de JIM CAMP que recomiendo muchísimo y que también toca ese tema. Si quieres echarle un vistazo te dejo el enlace.

    http://emprendedorcanario.blogspot.com/2009/10/tecnicas-de-negociacion-diga-no-para.html

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  2. El precio justo es que respeta la política de marca de la empresa. Es muy corriente que por desesperación de la no venta, se decida traicionar a quien ha respetado y pagado el precio estándar que permite que la empresa pase su línea de flotación. La venta desesperada solo mueve el dinero y a veces disimula el fracaso.
    Como siempre los grandes distribuidores se pueden permitir los ocho días de oro que duran un mes, y lo hacen año tras año enlazándolo con otra promoción y por último con las rebajas. Parece que el consumidor en la gran distribución tolera y disculpa esta desesperación por vender, desde la imagen de la marca blanca esta mejor visto.
    La ley de rebajas incluso trata de controlar este habito. No esta permitido poner en rebajas artículos que en los treinta días anteriores estén en oferta o promoción.
    Pero ¿Quién controla esto? Imposible nadie, y nunca nadie ha denunciado este punto por no ser posible demostrar.

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  3. El problema para algunas empresas está en que si todos sus competidores entran en esa espiral de locura de los descuentos continuos, lo mismo no le queda otro remedio que seguir la onda del mercado.
    Ninguna empresa es independiente del todo ni puede vivir de espaldas a la realidad de su mercado y competencia.

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  4. Jose Juan: interesante tu nuevo blog. Lo apunto.

    Juan Antonio: certero como siempre.

    Mar Lboro: cierto, no se puede vivir de espaldas a la realidad, pero tampoco ir hincando la rodilla a la menor. Emprender y gestionar un proyecto empresarial es en parte cambiar la mente de las personas. Ahí es donde entra la pare de dar valor al producto.

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