Ir al contenido principal

¿Quiénes son los mejores vendedores?

En el blog Fearless Selling se hacen eco de un estudio de Harvard Business Review sobre los distintos tipos de vendedores. Se observó a 800 profesionales de la venta en función de 23 habilidades de venta diferentes y descubrieron ocho tipos de vendedores. He aquí una visión general de los estilos de ventas y la forma de ayudar a mejorar sus resultados.

Expertos que parecen conseguir la venta sin esfuerzo, mantienen a los clientes satisfechos y superan constantemente a sus compañeros. Tan sólo 9% de las personas se observaron en este grupo.
Estos individuos deben tener la oportunidad de actuar como mentores de los individuos en la empresa con mayor potencial de ventas.

Cerradores de grandes negocios (por lo general, con más frecuencia en las ventas de productos que en las de servicios). Son eficaces frente a las objeciones de los clientes, pero su estilo deja a algunos clientes fuera. El trece por ciento de la gente de las ventas fueron situados en esta categoría.
Este tipo de representante de ventas necesita una dirección con ligeros toques de atención para mejorar la venta de servicios. Se necesita una fuerte motivación y un buen sistema de recompensas para retenerlos.

Consultores que escuchan bien y son buenos resolviendo problemas. Desarrollan soluciones que satisfacen las necesidades de sus clientes, pero tienden a ser unidimensionales y olvidan el estudio de casos muy útiles que podrían impulsar las ventas. Representaron el 15% del grupo de estudio.
Los gerentes deben dirigirlos para que integren más valores en su enfoque de ventas y enriquecer las interacciones con los clientes.

Narradores que están orientados al cliente y la gente y les encanta hablar de casos de estudio. Por desgracia, demasiado a menudo pierden el tiempo en largas reuniones que no generan resultados.
Estas personas necesitan una formación que les ayude a centrarse, a "leer" las reuniones.

Focalizadores que conocen sus productos y creen profundamente en ellos, pero les falta confianza. A menudo insisten en detallar todas las características del producto y no escuchan las necesidades del cliente.
Este grupo de representantes requiere de un entrenamiento en habilidades para escuchar y aprender a utilizar su experiencia técnica para satisfacer las necesidades de los clientes.

Comentaristas que conocen su oferta y su mercado, pero son demasiado dependientes de los guiones. Dependen de los materiales de marketing y no responden adecuadamente a preguntas desafiantes.
Este representante necesita instrucción básica en habilidades de interrogatorio e improvisación y aprender la forma de depender menos de PowerPoint y folletos.

Agresivos que enfocan las llamadas de ventas como negociaciones de precios. Se pueden marcar grandes victorias y rara vez conceden demasiado. Sin embargo, algunos clientes no les gusta su enfoque combativo.
Estos representantes tienen la necesidad de desarrollar un repertorio más amplio de habilidades de ventas.

Socializadores que inicialmente pueden impresionar a la gente con su charla amistosa, pero no suelen pasar de esto, y como resultado, cierra pocas ventas.
Este tipo de persona necesita formarse en la transición a la venta del modo más rápido. Se debe controlar de cerca y deben tener claro los objetivos a corto plazo.

¿Y tu? ¿Te ves dentro de alguna de estas categorías? ¿Te parece bien la propuesta de mejora?

Comentarios

  1. Aunque me "salga por la tangente", echo de menos al vendedor más útil en los últimos tiempos: You Tube
    Desde hace 23 años mi relación con mis comerciales ha sido una lista de frustaciones continuas. He probado de todo: en nómina, con comisiones, externos, distribuidores... siempre con malos resultados (quizás la conclusión es que la culpa era mía).
    Pero hace año y medio me convencieron de hacer una campaña on-line y todas las semanas recibo algún correo o llamada de posibles clientes. Sin mover un dedo y sin coste.
    Así que, comerciales "humanos": poneos las pilas que os ha salido un competidor muy duro.
    (Mi última acción es intentar conseguir un video viral, tipo el nudo de corbata Windsor de Bere Casillas o la historia digital de la Navidad)

    ResponderEliminar
  2. ¡Golpe bajo! xD
    De acuerdo, admitamos pulpo... ja, ja

    Creo Fernando que confundes la categoría con la herramienta. Lo que creo es que con el tiempo y quizás impulsado por la necesidad provocada por las malas experiencias que comentas, TU te has convertido en un vendedor, en la mejor categoría posible que no sale reflejada en el estudio porque estadísticamente es por lógica muy pequeña: la del gerente-vendedor. Por otro lado has encontrado en YouTube la mejor herramienta de trabajo (de paso te felicito por el vídeo navideño), pero eso es anecdótico.
    Hay un buen ejemplo de esto en la explosión de las últimas semanas de la red social de preguntas Quora. Decenas de CEO de startups respondiendo apasionados a preguntas sobre su sector, empresa y servicios... ¡y vendiendo como lobos!

    ResponderEliminar
  3. Acabo de descubrir que soy un "Comentarista" y por eso tenía que comentar algo je je
    Pero sí que es cierto que más de una vez pensé que dependo en demasía del material promocional... supongo que hay inseguridad también en eso.
    Tendré que ponerme a lo de "habilidades de interrogatorio" aunque suena un poco policial.

    ResponderEliminar
  4. Pero hay que tener en cuenta que estos distintos tipos de vendedores, son de corto plazo y vendiendo lo que se les presenta.
    Otros factores dependen del producto, muchos vendedores se niegan a vender lo que sea. El crédito ante el cliente se agota con facilidad y terminas siendo un vende burras.
    El gran vendedor empieza su proceso siendo un gran comprador, filtrando oportunidades únicas. No sé el motivo por el cual todos los estudios nunca analizan esto. El vendedor tiene que medirse desde el punto de vista completo. Primero se negocia, se filtra, se adapta y al final se vende cuando esta el setenta por ciento realizado ya. Esto es un conjunto de todo tipo de vendedor y muy difícil de encasillar. Como vendedor-gerente cuando analizas el tipo de vendedor que te ofrece sus servicios, si es bueno, primero se los tienes que vender tú y si te los compra tener presente que ya está hecho ese setenta por ciento.
    Con ese treinta por ciento restante, tienes que aplicar según el producto el mejor perfil y lo que es bueno para ciertas cosas no lo es para otras.

    ResponderEliminar
  5. Aquí uno demasiado socializador, pero ya cierro alguna también, aunque es verdad que necesito mejorar los cierres, como casi todos los vendedores por otro lado.
    Buenos consejos, tomo nota, gracias.

    ResponderEliminar
  6. Epa! estoy haciendo un Ciclos Formativos de grado medio de marketing y siempre nos dice que no seamos agresivos que la persuasión es más efectiva..en que quedamos!!
    Sonia Heras

    ResponderEliminar
  7. Hola Sonia: ya dice el texto sobre los Agresivos que "algunos clientes no les gusta su enfoque combativo".
    No existen las fórmulas definitivas, vender es un continuo adaptarse a diferentes personalidades, y en ocasiones hay que seducir y persuadir, y en otras conviene ir directos al asunto.

    ResponderEliminar
  8. Yo soy vendedora, y la venta es algo que sale solo, he trabajado en importantes multinacionales y mi satisfacción profesional es que en todas y cada una por las que he pasado, he fidelizado clientes que ahora van a esa tienda y me siguen en la que estoy actualmente. No hay un patrón de venta es adaptarse al cliente y demostrarle con seguridad que usted es un profesional y sabe lo que el cliente necesita, cuando en realidad lo que está haciendo es crearle la necesidad.

    ResponderEliminar

Publicar un comentario

Respetamos los comentarios de Anónimos, pero se agradece la firma.
Se anularán los comentarios que:
1. No tengan algún tipo de relación con la temática de la nota.
2. Tenga insultos al autor de la nota o a otros comentaristas.
3. Sean de un troll o un hoygan
4. Hagan spam.

Entradas populares de este blog

¿Qué estás poniendo bajo la firma de tu mail?

Un comentario de ayer en el blog sobre sanciones LOPD me recordó un tema que hace tiempo quería comentar: esos curiosos avisos supuestamente legales tan frecuentes al pie de los correos electrónicos, con más tendencia al barroquismo y la extravagancia cuanto más grande es la empresa que lo envía. Se trata de una sanción de 1.200€ a una librería, que aunque incluía en sus correos un enlace a la Política de Privacidad en su web, la Agencia Española de Protección de Datos (AEPD) determinó que aunque sea gratuito, no es un procedimiento sencillo ya que, por un lado, la información que se desprende del enlace no permite relacionarlo de forma fácil ni con el ejercicio del derecho de oposición al tratamiento de datos con fines comerciales ni con la existencia de un procedimiento habilitado para ello y, por otro lado, dicho enlace no remite directamente al procedimiento, sino que enlaza con la información. La historia completa en Cuestión de detalles. Comenta Alejandro , de Esal Consultore

Contacto Google My Business 2021: teléfono, email, chat

ACTUALIZADO septiembre 2021 Para los dueños de negocios que quieren gestionar sus fichas en Google My Business o Mi Negocio y optimizar su presencia en Google Maps resulta frustrante comprobar como Google va cambiando y escondiendo cada vez mas los métodos de contacto directo con su servicio de ayuda. En este artículo repasamos los métodos válidos en 2021 para contactar con Google por teléfono, email o chat. El problema cada vez mas es que aunque, como vamos a ver a continuación, aún hay métodos indicados por Google para contactar con su equipo, lo cierto es que en los últimos meses cada vez se tarda mas en recibir respuesta tras solicitar el contacto y se reportan incluso casos en los que sencillamente la llamada nunca se produce. Por si acaso, detallamos las diferentes maneras que hemos encontrado de llegar al formulario de petición de llamada. De todas formas, si es esa tu situación, y como dueño de un negocio quieres centrarte en lo tuyo, recuerda que puedes solicitar nuestros

Cómo enviar un enlace para conseguir reseñas en Google

Las reseñas son un elemento fundamental dentro de la estrategia online de profesionales y negocios locales: por un lado son un factor de juicio muy valorado por los consumidores y/o posibles clientes, y por otro son un ingrediente que se puede englobar dentro de la llamada "experiencia de usuario" que es cada día mas el elemento central en las valoraciones de las búsquedas tanto en Google Search como en Google Maps . Bueno para el negocio, bueno para el posicionamiento (SEO), ¿qué mas se puede pedir? Reseñas de negocio se pueden recoger en multitud de sitios y servicios web, algunos de ellos muy genéricos y otros centrados en determinados sectores como hostelería y restauración, salud, servicios profesionales, etc..., pero sin duda, por su poder de influencia, son las reseñas de Google las que un negocio debe intentar conseguir de forma preferente. Si hace unas pocas semanas ya explicaba que ahora es mas fácil conseguir reseñas puesto que ya no es imprescindible util

Cómo eliminar las reseñas negativas en Google

Nos siguen llegando peticiones de empresas, comercios y todo tipo de negocios afectados por reseñas negativas en Google Maps (que se pueden gestionar también desde el perfil Google My Business o Mi Empresa) que consideran injustas o incluso directamente falsas, con la intención de eliminarlas. Seamos sinceros: el propio Google cuando miramos las reseñas de negocios nos advierte: "las reseñas no se verifican". Si no ha sido verificada previamente, ¿cómo indicar que es falsa? Al final no deja de ser la palabra de uno contra la de otro, y es por eso que pocas veces se anulan reseñas. Recibir reseñas negativas en el perfil de Google My Business de tu empresa puede ser estresante y frustrante. Sin embargo, si crees que una reseña es inexacta o injusta, tienes la opción de eliminarla. Es importante recordar que Google sólo eliminará las reseñas que infrinjan sus directrices y su política.  En cualquier caso, y por intentarlo que no quede: éste es el procedimiento oficial para solic

Colecciones en Google+

Google+ lanza una nueva funcionalidad: Colecciones. Colecciones es una nueva forma de organizar los contenidos dentro de Google Plus, podríamos en cierto modo equipararlo a las categorías de un blog. Sirve para organizar de una forma temática tus contenidos en Google+. Cómo crear una nueva Colección En el menú desplegable izquierdo elige Colecciones y encontrarás el cuadro "Crear una colección". Elige nombre y nivel de visibilidad. Es importante que sepas que una vez elegida la configuración de visibilidad no puede ser modificada posteriormente. Luego puedes personalizarla eligiendo el fondo y el color. Agregar contenido a una Colección Para dar contenido a la colección tienes tres opciones: Mover, Crear y Compartir. 1. Mover Consiste en organizar dentro de Colecciones las publicaciones que ya tienes en tu página o perfil de Google+. Para hacerlo debes escoger un post que haya sido compartido como Público con anterioridad (no se pueden Mover posts