¿Quiénes son los mejores vendedores?

En el blog Fearless Selling se hacen eco de un estudio de Harvard Business Review sobre los distintos tipos de vendedores. Se observó a 800 profesionales de la venta en función de 23 habilidades de venta diferentes y descubrieron ocho tipos de vendedores. He aquí una visión general de los estilos de ventas y la forma de ayudar a mejorar sus resultados.

Expertos que parecen conseguir la venta sin esfuerzo, mantienen a los clientes satisfechos y superan constantemente a sus compañeros. Tan sólo 9% de las personas se observaron en este grupo.
Estos individuos deben tener la oportunidad de actuar como mentores de los individuos en la empresa con mayor potencial de ventas.

Cerradores de grandes negocios (por lo general, con más frecuencia en las ventas de productos que en las de servicios). Son eficaces frente a las objeciones de los clientes, pero su estilo deja a algunos clientes fuera. El trece por ciento de la gente de las ventas fueron situados en esta categoría.
Este tipo de representante de ventas necesita una dirección con ligeros toques de atención para mejorar la venta de servicios. Se necesita una fuerte motivación y un buen sistema de recompensas para retenerlos.

Consultores que escuchan bien y son buenos resolviendo problemas. Desarrollan soluciones que satisfacen las necesidades de sus clientes, pero tienden a ser unidimensionales y olvidan el estudio de casos muy útiles que podrían impulsar las ventas. Representaron el 15% del grupo de estudio.
Los gerentes deben dirigirlos para que integren más valores en su enfoque de ventas y enriquecer las interacciones con los clientes.

Narradores que están orientados al cliente y la gente y les encanta hablar de casos de estudio. Por desgracia, demasiado a menudo pierden el tiempo en largas reuniones que no generan resultados.
Estas personas necesitan una formación que les ayude a centrarse, a "leer" las reuniones.

Focalizadores que conocen sus productos y creen profundamente en ellos, pero les falta confianza. A menudo insisten en detallar todas las características del producto y no escuchan las necesidades del cliente.
Este grupo de representantes requiere de un entrenamiento en habilidades para escuchar y aprender a utilizar su experiencia técnica para satisfacer las necesidades de los clientes.

Comentaristas que conocen su oferta y su mercado, pero son demasiado dependientes de los guiones. Dependen de los materiales de marketing y no responden adecuadamente a preguntas desafiantes.
Este representante necesita instrucción básica en habilidades de interrogatorio e improvisación y aprender la forma de depender menos de PowerPoint y folletos.

Agresivos que enfocan las llamadas de ventas como negociaciones de precios. Se pueden marcar grandes victorias y rara vez conceden demasiado. Sin embargo, algunos clientes no les gusta su enfoque combativo.
Estos representantes tienen la necesidad de desarrollar un repertorio más amplio de habilidades de ventas.

Socializadores que inicialmente pueden impresionar a la gente con su charla amistosa, pero no suelen pasar de esto, y como resultado, cierra pocas ventas.
Este tipo de persona necesita formarse en la transición a la venta del modo más rápido. Se debe controlar de cerca y deben tener claro los objetivos a corto plazo.

¿Y tu? ¿Te ves dentro de alguna de estas categorías? ¿Te parece bien la propuesta de mejora?
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, enero 18, 2011

9 comentarios:

  1. Aunque me "salga por la tangente", echo de menos al vendedor más útil en los últimos tiempos: You Tube
    Desde hace 23 años mi relación con mis comerciales ha sido una lista de frustaciones continuas. He probado de todo: en nómina, con comisiones, externos, distribuidores... siempre con malos resultados (quizás la conclusión es que la culpa era mía).
    Pero hace año y medio me convencieron de hacer una campaña on-line y todas las semanas recibo algún correo o llamada de posibles clientes. Sin mover un dedo y sin coste.
    Así que, comerciales "humanos": poneos las pilas que os ha salido un competidor muy duro.
    (Mi última acción es intentar conseguir un video viral, tipo el nudo de corbata Windsor de Bere Casillas o la historia digital de la Navidad)

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  2. ¡Golpe bajo! xD
    De acuerdo, admitamos pulpo... ja, ja

    Creo Fernando que confundes la categoría con la herramienta. Lo que creo es que con el tiempo y quizás impulsado por la necesidad provocada por las malas experiencias que comentas, TU te has convertido en un vendedor, en la mejor categoría posible que no sale reflejada en el estudio porque estadísticamente es por lógica muy pequeña: la del gerente-vendedor. Por otro lado has encontrado en YouTube la mejor herramienta de trabajo (de paso te felicito por el vídeo navideño), pero eso es anecdótico.
    Hay un buen ejemplo de esto en la explosión de las últimas semanas de la red social de preguntas Quora. Decenas de CEO de startups respondiendo apasionados a preguntas sobre su sector, empresa y servicios... ¡y vendiendo como lobos!

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  3. Acabo de descubrir que soy un "Comentarista" y por eso tenía que comentar algo je je
    Pero sí que es cierto que más de una vez pensé que dependo en demasía del material promocional... supongo que hay inseguridad también en eso.
    Tendré que ponerme a lo de "habilidades de interrogatorio" aunque suena un poco policial.

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  4. Pero hay que tener en cuenta que estos distintos tipos de vendedores, son de corto plazo y vendiendo lo que se les presenta.
    Otros factores dependen del producto, muchos vendedores se niegan a vender lo que sea. El crédito ante el cliente se agota con facilidad y terminas siendo un vende burras.
    El gran vendedor empieza su proceso siendo un gran comprador, filtrando oportunidades únicas. No sé el motivo por el cual todos los estudios nunca analizan esto. El vendedor tiene que medirse desde el punto de vista completo. Primero se negocia, se filtra, se adapta y al final se vende cuando esta el setenta por ciento realizado ya. Esto es un conjunto de todo tipo de vendedor y muy difícil de encasillar. Como vendedor-gerente cuando analizas el tipo de vendedor que te ofrece sus servicios, si es bueno, primero se los tienes que vender tú y si te los compra tener presente que ya está hecho ese setenta por ciento.
    Con ese treinta por ciento restante, tienes que aplicar según el producto el mejor perfil y lo que es bueno para ciertas cosas no lo es para otras.

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  5. Aquí uno demasiado socializador, pero ya cierro alguna también, aunque es verdad que necesito mejorar los cierres, como casi todos los vendedores por otro lado.
    Buenos consejos, tomo nota, gracias.

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  6. Epa! estoy haciendo un Ciclos Formativos de grado medio de marketing y siempre nos dice que no seamos agresivos que la persuasión es más efectiva..en que quedamos!!
    Sonia Heras

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  7. Hola Sonia: ya dice el texto sobre los Agresivos que "algunos clientes no les gusta su enfoque combativo".
    No existen las fórmulas definitivas, vender es un continuo adaptarse a diferentes personalidades, y en ocasiones hay que seducir y persuadir, y en otras conviene ir directos al asunto.

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  8. Yo soy vendedora, y la venta es algo que sale solo, he trabajado en importantes multinacionales y mi satisfacción profesional es que en todas y cada una por las que he pasado, he fidelizado clientes que ahora van a esa tienda y me siguen en la que estoy actualmente. No hay un patrón de venta es adaptarse al cliente y demostrarle con seguridad que usted es un profesional y sabe lo que el cliente necesita, cuando en realidad lo que está haciendo es crearle la necesidad.

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