El mito de las grandes cuentas

Algunos vendedores están tan concentrados en conseguir el "gran pedido", el pelotazo del mes, que olvidan que el éxito en la actividad comercial se basa en la fidelización de muchos clientes "pequeños".

Estos vendedores están dispuestos a gastar una enorme cantidad de energía en preparar largas propuestas y acudir a muchas entrevistas con diferentes mandos de la "gran cuenta", y a cambio pasan por alto multitud de oportunidades con negocios pequeños.

No quiero decir que haya que dejar de lado cualquier opción de captar un gran cliente, pero sí saber distribuir los tiempos adecuadamente para conseguir una cartera equilibrada, de forma no muy diferente a como hace un inversor inteligente con su dinero.

Una empresa pequeña no sólo aporta un grano más al flujo de comisiones recurrentes de un vendedor, además puede aportar otros beneficios, como la posibilidad de que crezca y evolucione a gran empresa mañana y/o las recomendaciones a su círculo cercano (algo mucho más difícil de conseguir con el jefe de compras de la corporación X) que pueden proporcionar clientes adicionales.

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