La mejor forma de motivar a un nuevo vendedor

El dinero.

Quizás sea esto lo primero que te haya venido a la mente: el dinero. "Los comerciales se mueven por dinero", suelo oír con un ligero tono despectivo subterraneo. "Sí claro, y los carteros reparten cartas por amor a la correspondencia y los obreros ponen ladrillos porque les gusta ver casas terminadas", suelo contestar.

El dinero es importante. Muy importante. Un vendedor quiere productos o servicios que dejen altas comisiones... pero somos desconfiados por naturaleza. Cuando un vendedor recibe una oferta de comisiones altas suele pensar "este producto debe ser muy difícil de vender si pagan muchas comisiones". Su cálculo económico no se basa sólo en el porcentaje de comisión, sino en el producto de éste por el número de clientes que se pueden conseguir, y un producto que comisiona mucho pero se vende poco puede no ser interesante para un comercial.

Y ahora viene la clave: ¿están verdaderamente satisfechos con la empresa los clientes actuales?

Porque esta es la mejor forma de motivar a un vendedor: una vez contratado y formado se le entrega una lista de clientes actuales, se le dan instrucciones para visitarlos y para que a cada uno le diga "He comenzado a trabajar con la empresa X, ¿esta usted satisfecho con la calidad de sus servicios?"

Te puedo asegurar que si el vendedor recibe una respuesta positiva, y no digamos si es entusiasta, ganará tal grado de motivación que el porcentaje de comisión habrá pasado a un segundo plano.

Cuidar a los clientes es un tesoro de valor incalculable.

Sirve hasta para motivar nuevos vendedores.
Marketing Positivo, Actualizado en: viernes, junio 19, 2009