Demuestra lo que vales

Un comentario en el artículo ¿Venta cruzada/repetida o zumo de cliente? exponía el problema que se presenta a un vendedor cuando ante el deseo de ofrecer en sus visitas nuevos alicientes de compra a sus clientes, se encuentra trabajando en una empresa "aburrida" que no le ofrece esas herramientas de trabajo.

Está claro que más que nunca en esta circunstancia habrá que incidir sobre el concepto clásico: "se compra más al vendedor que el producto/servicio". No se puede pretender descargar toda la obligación de la novedad sobre la empresa: tú tienes mucho que aportar, es a tí a quien están comprando... ahora te toca a ti demostrar lo que vales.

Ante todo entiende que el dinamismo de los mercados y la vida empresarial en general requiere que los vendedores cambien su enfoque desde "tomadores de pedidos" a "asesores de negocio" y que aprendan a comunicarse más en términos de estrategia de negocio que en el lenguaje habitual comercial enfocado exclusivamente a la consecución de la firma en el pedido.

Por ejemplo:
  • Ayudando a los clientes a encontrar el punto de conexión entre el valor que ofreces y el crecimiento o mejora de su negocio.
  • Demostrando verdadero interés en agregar valores mucho más allá de lo que el cliente está acostumbrado a recibir.
  • Desarrollando el conocimiento del sector profesional en que te mueves, hablando el mismo lenguaje que tu cliente.
  • Desarrollando más aún el conocimiento de la actividad concreta de tu cliente, detectando así nuevas oportunidades de ventas cruzadas.
Si mejoras tus capacidades en estos sentidos encontraras que cada visita a un cliente es una oportunidad para presentar un nuevo enfoque de tus servicios, para comentar una noticia relevante del sector, para saber a dónde se enfoca empresarialmente y detectar futuras oportunidades, etc...

Aunque quizás la mejor solución al problema sea la que el mismo comentarista sugería: no trabajes en empresas aburridas.

Foto: aJ GAZMEN
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, junio 29, 2009

2 comentarios:

  1. Se compra más al vendedor que el producto/servicio. Es una gran responsabilidad para el vendedor, este se tiene que asegurar que el producto prevalezca incluso sobre si mismo para conservar el patrimonio “cliente”. La posibilidad única es ser especialista en lo que este necesita y cuando lo necesita incluso saber no vender para continuar haciendo zumo de cliente.
    No se puede perder cliente por venta o por medirse a el personalmente. La empresa nunca es aburrida siempre pones tu libertad de personalidad y conocimientos unida a una norma. El porcentaje de una sobre otra es tu tarea y de ella tu poder de venta, compra o lo que es lo mismo de “negociar”.

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  2. Gracias Juan Antonio por tu aportación.
    Ya se nota quién es profesional en esto del comercio ;-)

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