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El partido de vuelta

Lo mismo que, como ya es sabido en el mundo del fútbol, cualquier equipo, con la necesaria dosis de motivación, puede ganar un partido a cualquier otro por superior que sea, de la misma forma cualquier vendedor puede conseguir cerrar una primera venta. A veces es una cuestión de suerte: el cliente con una urgencia casual o el prototipo de curioso que le gusta probar de todo o incluso el que acaba de recibir una gran noticia o lograr un gran éxito y en ese momento compraría casi cualquier cosa que le ofrecieran. En ocasiones puede ser también una venta forzada, con falsas promesas o exageraciones sobre el producto o servicio ofrecido.

Cuando un cliente hace su primera compra el vendedor ha ganado el partido.

1-0

Nada más.

Y el asunto es que en ventas la primera no es la más importante. No se trata de un partido único, aún queda el partido de vuelta. Y el partido de vuelta no es otra cosa que la segunda venta.

La primera venta es un ensayo, la segunda venta es la que define el paso de comprador ocasional a cliente, la que marca el comienzo de una verdadera relación comercial.

Eso sí, el camino para llegar a la segunda venta... comienza en la primera venta.

Comienza cuando el vendedor ve la primera venta no sólo como una comisión del momento, sino como el primer paso en una relación empresarial entre él, la empresa que representa y el cliente, y actuando en consecuencia ofrece su asesoramiento honesto y profesional dando incuso más de lo que el cliente espera recibir por su dinero.

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