Midiendo el día a día

Hace unos días publicaba una traducción de un artículo de Seth Godin con los mensajes que un vendedor daba a un profesional del marketing para hacerle entender su trabajo.

midiendo tus ratios de actividad y efectividad

Pero dentro de estos se incluía uno en el sentido contrario, es decir, que desde marketing se pedía al vendedor:
Sé que vender es difícil e impredecible. Pero si vas a estar en ventas, tienes que estar preparado para medir y predecir y planificar. Tienes que darme informes de ventas y listas de llamadas y resúmenes. No nos hace ningún bien a ninguno de los dos mantener tu día a día en secreto. Si no planificas y organizas, no puedo hacer mi trabajo de marketing.
Cuando le pregunto a los vendedores cuáles son sus ratios, pocos saben a qué me refiero. Muchas veces sólo pueden responder con vaguedades a preguntas simples como ¿cuántas llamadas necesitas para conseguir una reunión?, ¿cuántas operaciones cierras en 1 ó 2 ó 3 visitas?, ¿cuál es el importe medio de tus pedidos?, etc...

Este tipo de datos son fundamentales para medir y mejorar la efectividad del trabajo comercial, tanto individual como colectivamente. Sólo conociendo y estudiando estos ratios y estadísticas se puede saber dónde actuar para optimizar los procesos, y sólo con esta clase de información se pueden hacer predicciones futuras y pronósticos fiables.

¿Estás actualmente midiendo tus ratios de actividad y efectividad?
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, septiembre 07, 2009

3 comentarios:

  1. El comentario es perfecto siempre y cuando el empresario haga su trabajo primero, es decir que planifique los objetivos, tenga un plan directorio previsto a desarrollar y sin duda tenga un portafolio digno y esmerado en su presentación, pues la imagen es fundamental y el primer contacto es el que vale. Entonces y sólo entonces, el vendedor podrá optimizar sus recursos y por ende medirse sus rendimientos. Armas de vendedor imprescindibles para acometer un trabajo serio y perdurable. Lo del huevo o la gallina, que es primero. En este caso, los resultados del vendedor están sujetos al marketing empresarial diseñado. Al cesar lo que es del cesar. ¿ no creen ?

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  2. Pues debe ser cierto, pero da una pereza... ¿Hay algún software para esto?

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  3. Paco: cualquier aplicación CRM te dará esa información (además de otras cosas), pero para lo que yo digo sobre medir tu trabajo diario individiual también lo puedes hacer a la vieja usanza, apuntando en la agenda por ejemplo y recopilando a la semana, etc...

    ¡Ah!, eso sí, fuera la pereza o no hay nada que hacer ;-)

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