Ser importante es MUY importante

¿Estás muy ocupado? ¿Tienes el día lleno de citas, entrevistas, eventos, cursos, trabajos pendientes, etc?: a tu cliente le ocurre lo mismo.

Debido al elevado ritmo que exige cualquier dedicación profesional hoy día, resulta realmente imposible que un empresario pueda recibir a todos y cada uno de los vendedores que pretenden ofertarle sus maravillosos productos y servicios. Si lo hiciera, no podría dedicarse a ninguna otra cosa.

Sin embargo, eso no significa que viva encerrado en un inexpugnable castillo, también es consciente del valor de buena parte de la información que le proporcionan esos vendedores, ya sea por la necesidad de externalizar determinadas áreas de la empresa, por comparar precios y prestaciones con proveedores actuales o por mejorar la rentabilidad de su actividad.

Por lo tanto el empresario se ve obligado a "elegir" entre la amplia oferta a quién otorgará parte de su escaso tiempo disponible. Cuando no te da una cita por teléfono, cuando no te recibe en sus oficinas, cuando no contesta a tus correos, no está siendo maleducado, simplemente está gestionando un bien escaso. Al fin y al cabo su tiempo es muy importante y le gusta dedicarlo a temas y personas muy importantes.

El vendedor que contacta con el cliente reflejando su propia importancia casi siempre consigue una entrevista. El cliente piensa: "Sin duda podré beneficarme de sus palabras". Por el contrario, el vendedor mediocre da la impresión de llevar escrito: "Líbrate de mí, soy un roba tiempo sin importancia".

¿Porqué se presta atención a unos vendedores y no se recibe a otros? Quizás parezca que la respuesta está muy relacionada con el producto o servicio que se representa (que sea una marca concocida, que sea algo que el cliente anda buscando, etc), pero en realidad no tiene tanta relevancia. ¡Es el vendedor lo que marca la diferencia!

Y no es que sea cuestión de una característica concreta y señalada de éste (presencia, traje, tono de voz, conocimiento, seguridad, etc) sino que de alguna manera comunica su importancia impresionando al interlocutor. Y todo el mundo está interesado en escuchar lo que una persona importante tiene que decir... es el hombre sin importancia el ignorado. Todo el mundo se siente atraído por el triunfador, el vendedor que representa el fracaso no merece ser escuchado.

Ser importante y la gestión del tiempo

Si el cliente te considera una persona importante tendrá más respeto por tu tiempo. La próxima vez que estés en una sala de espera observa a tu alrededor. Puedes apostar que los que llevan más tiempo esperando son también los más fracasados. A las personas importantes no se les hace esperar, incluso se les atiende antes de que les corresponda. Y si alguna vez te tienen esperando más de quince minutos sobre la cita fijada, incluso aunque no tengas ninguna otra cosa que hacer, explica a la persona de recepción que tienes otra cita y vete. Sólo las personas sin importancia pueden esperar indefinidamente. Y además el cliente estará en cierto modo en deuda contigo por haberte hecho esperar para nada.

Ser importante y la presentación comercial

Todo vendedor sabe lo molestas que resultan las interrupciones en medio de una presentación comercial, pero el cliente no se atreverá a interrumpirte si está lo suficientemente impresionado con tu importancia. Por el contrario se dedicará a mil y otras cosas mientras el vendedor poco importante suelta su discurso.

Ser importante y la importancia de tus servicios

Ser importante es la clave del vendedor profesional: saber ofrecer soluciones verdaderamente importantes para el cliente. No sólo conseguirá más citas, sino también facilitará el camino hacia el cierre de las operaciones. A todo le mundo le gusta hacer tratos con gente importante.

Y además un beneficio lateral pero no por ello menos gratificante: siendo muy importante te sentirás mejor contigo mismo y con tu trabajo.

Sonríe, eres muy importante :-)

Fotografía: Gerard Girbes