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Las cuatro condiciones de la forma correcta de vender

Jaime Estévez, que ya nos contó en un evento Iniciador como pasó de empleado analógico a emprendedor digital, publica en su blog 100 días en la vida de un emprendedor un artículo, Vender para vivir, que deja las cosas claras: las ventas son lo más importante.
Y termina exponiendo las cuatro condiciones de la forma correcta de vender, en especial cuando se trata de servicios:
  • Diferénciate: no tiene sentido nacer para ‘ofrecer más de lo mismo’. En igualdad de condiciones, las empresas establecidas tienen todas las de ganar. Y si tu diferencia está en el precio, explica las razones estructurales que te permiten mantener esa diferencia de costes en el tiempo, más allá de toda intención promocional.
  • Comunica: ya sea desde tu blog, desde tus redes sociales, apoyando eventos o con un mailing postal bien diseñado, necesitas que esa diferencia que tú representas llegue a ser conocida por la comunidad a la que te diriges.
  • Sé útil a tu comunidad: no te obsesiones con ‘venderles’ y venderás mejor. Haz lo que mejor sabes hacer, aunque al principio no obtengas ingresos por ello. Demuestra a tus clientes que realmente ‘eres el mejor’ ayúdándoles gratis al principio si es preciso. La segunda vez serán ellos los que te llamen para pedirte un presupuesto.
  • Dales siempre un poco más de lo que te compran: incluye acciones no contratadas que favorezcan la consecución de objetivos, sorpréndeles con un informe de resultados mucho más preciso de lo que esperaban… La próxima vez no tendrán dudas a la hora de elegir proveedor.

Comentarios

  1. Creo que en cualquier Empresa, o en cualquier actividad, lo importante es imprimir nuestra personalidad...eso ya nos distingue.
    Y aunque sabemos que realizamos esa actividad, tambien para ganar dinero, es bonito ver que al mismo tiempo podemos ayudar a las personas.
    A las que a veces han engañado, han "mal asesorado" o incluso les han cobrado por un trabajo que está sin hacer.
    Bicos

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  2. Tu verdadero valor se define por cuánto mayor es el valor que ofreces respecto al beneficio que obtienes.

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  3. Hace años, un empresario y amigo me dijo: "Berardo, lo importante NO es lo que das, sino lo que recibes a cambio". He procurado no olvidarlo y aplicarlo a todo lo que hago. Mi amigo tenía razón ...............

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  4. El primer punto me recuerda a la entrada de Seth Godin que compartiste en twitter: http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/02/solving-a-different-problem.html
    (Traduzco aprovechando que es breve):
    El teléfono destruyó el telégrafo.
    ¿Porqué a la gente le gustaba el telégrafo?: era universal, barato, asincrónico y dejaba un rastro de papel.
    El teléfono no ofrecía ninguna de estas caracterísiticas. Estaba muy lejos de ser universal, y si alguien no tenía un teléfono, no se le podía llamar. Era caro, incluso antes de que alguien te llamara. Era sincrónico, si no estabas en casa casa, no te podían llamar. Y, por supuesto, no había rastro de papel.
    Si los chicos del teléfono se hubieran empeñado en hacer algo que ya hacía el telégrafo, pero mejor, probablemente habrían fracasado. En lugar de ello, resolvieron un problema diferente de una forma tan abrumadora útil que eliminaron la estrella de la competencia.
    La lista de ejemplos es larga (YouTube frente a la televisión, la web frente a los periódicos, Nike vs zapatillas). Tu turno.

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