Cualifica el verdadero potencial de cada contacto

No hay ningún otro factor que influya tanto en el ratio de visitas/cierre de cualquier vendedor que una correcta calificación de los clientes potenciales.

El error más común entre los vendedores mediocres es trabajar sobre unos pocos contactos y creer que cualquier signo positivo que reciben es "de oro" y terminará en una firma. Cuando se instala en este punto de vista, el vendedor pierde la perspectiva sobre la realidad del cliente y acaba perdiendo mucho de su valioso tiempo en clientes potenciales que nunca van a comprar, o que incluso en el caso de que lo hagan, su volumen de ventas no justifica el esfuerzo empleado.

Nunca olvides lo valioso que es tu tiempo. Antes de comenzar a gastarlo, analiza si en el otro lado de la balanza hay peso suficiente en forma de verdaderas opciones de venta para que puedas tener rentabilidad por tu trabajo.

Foto: El Bibliomata
Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, diciembre 21, 2009

4 comentarios:

  1. Este matiz es el mas difícil e importante de la venta en el caso de la asesoría. El cliente lo vemos como importantísimo o incluso el único cliente y con menos disponibilidad es mayor el deseo de comprar.

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  2. La cosa se ha puesto difícil en este terreno porque vamos tan deprisa y corriendo que nos pasamos el día contactando clientes nuevos y hacemos poco marketing relacional, y entonces acabamos conociendo poco a nuestros contactos. Hay que ser muy bueno en sicología para adivinar el tipo de un contacto tras una breve entrevista, normalmente eso te ocurre después de unas cuantas visitas, y como digo no siempre hay tiempo.

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  3. Esto es de la categoría "lo sabes pero no lo haces", gracias por recordarlo.

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  4. Precisamente porque no disponemos de todo el tiempo que quisiéramos, es por lo que debemos racionalizarlo al máximo. Esta es una de esas acciones en las que una mejora del 20% da un aumento de beneficios del 80%. Merece la pena esforzarse.

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