Cómo despertar y mantener el interés en una entrevista de ventas

Despertar el interés de nuestro interlocutor (comprador) es una de las primeras claves de una entrevista comercial, pero además hay que saber mantenerlo a lo largo de toda la conversación.

Ahí van algunas claves para conseguirlo.

Hacer preguntas

Para despertar interés nada mejor que hacer preguntas, incluso contestando a las cuestiones del cliente con otra pregunta. Si el cliente quiere saber cuál es el precio de tus servicios responde preguntando "¿qué necesitas?"

Centrarse en los intereses del cliente

Nadie quiere oír ese discurso tan largo sobre las maravillas de tu producto/servicio. El cliente quiere saber qué ganará él si lo adquiere. Díselo.

La prueba

Siempre que sea factible, para conseguir que un posible comprador se interese por lo que ofreces deja que lo pruebe, lo toque, lo huela.

Evita las exageraciones

Baltasar Gracián escribió en 1653 que "la exageración es una forma de mentira". La exageración es siempre peligrosa, pero al comienzo de una conversación de ventas puede ser fatal.

Evita las excusas

Huye de propuestas a las que el contacto pueda responder "no estoy interesado". Si dices: "quiero mostrarle nuestro nuevo software de gestión", puedes recibir un "no me interesa". Si dices: "quiero mostrarle como gestionar con más eficacia sus recursos" será más difícil recibir una respuesta negativa.

Impulsa el miedo a perder

En cada entrevista de ventas haz reflexionar al contacto sobre las pérdidas y desventajas de no adquirir tu producto/servicio. Hazle sentirse insatisfecho con su situación actual. El miedo a perder mueve en ocasiones más a la gente que la posibilidad de ganar.

Cuenta una historia

Capta el interés del cliente desarrollando tu argumentación en forma de historia, explicando un ejemplo práctico de como tu producto ha beneficiando a determinada persona. Si además puedes utilizar el testimonio escrito del cliente corroborando la historia, mejor aún.

Interésate por los demás

Recuerda siempre la norma de Dale Carnegie: "Interésate sinceramente por los demás". Ya en la antigua Roma era popular el dicho: "Nos interesamos por los demás cuando ellos se interesan por nosotros", que viene a ser como "Compramos a quienes se interesan por nosotros".


¿Y tu? ¿Tienes alguna otra clave para despertar el interés? Esperamos tu aportación en comentarios.

Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, marzo 28, 2011

5 comentarios:

  1. Qué bien viene que, de vez en cuando, te refresquen este tipo de técnicas para comprobar por qué has perdido un cliente o por qué no has vendido todo lo que esperabas.
    Desde mi experiencia, añadiría el véndete a tí mismo como parte del producto-servicio.
    Saludos y sigue así, que nos ayudas mucho.

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  2. Hace poco leí algo sobre el asunto de las exageraciones desde el punto de vista del comprador, que decía que si un vendedor exageraba en su presentación era luego fácil desmontar sus argumentos. Claro, el cliente se agarra a cualquier cosa con tal de resisitirse a la compra y ya desde el principio nos pilla en renuncio luego es muy difícil recuperar su confianza

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  3. Como bien dicen, "No hay una segunda oportunidad para una primera impresión", por lo que la primera toma de contacto puede ser un tanto a nuestro favor, si sabemos jugarla. En muchas ocasiones no le damos el valor que se merece, pero poniéndonos en sillón opuesto, el je fe de compras, cuantas veces el simple hecho de ver venir a una persona, el tono, el trato, la forma de moverse o comportarse, no ha condicionado en alguna medida?

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  4. A practicar! Ay, cómo me cuesta esto...

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  5. Verdaderamente la venta profesional es una arte cuya excelencia sólo se alcanza (como casi siempre) a base de constancia y trabajo duro. Ensayar, fallar, variar, repetir, repetir, repetir, no hay otra fórmula.

    Algunos de estos puntos pueden parecer obviedades, pero es sorprendente la cantidad de vendedores profesionales que los dejan de practicar en su día a día, perdiendo constantemente oportunidades de cierre por una mala estrategia.

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