Sí por descontado

En el trabajo comercial la parte más compleja, tanto en la formación como en la práctica cotidiana, es el cierre de las operaciones.

Vendedores bien formados, profesionales, que conocen perfectamente su producto o servicio y saben presentarlo con calidad, se atascan en la fase final, balbucean a la hora de "pedir el dinero" y normalmente continúan hablando y hablando hasta perderse en un mar de verborrea a miles de kilómetros de la mente de comprador.

Asi que con esta breve nota voy a inaugurar una nueva etiqueta en el blog sobre técnicas de venta y específicamente muchas de ellas enfocadas al cierre de la acción comercial.

Pero antes de nada echemos un vistazo sobre algo que no es en concreto una técnica, pero que sin ese ingrediente ninguna otra funcionará: el sí por descontado.
Se trata de una actitud, una forma de hablar, de moverse, de pensar. Consiste en el convencimiento absoluto de que el comprador acabará firmando ese pedido y por ello, desde el momento inicial se habla con él y se le trata como si ya fuera cliente.
Se puede decir: "disponemos de un amplio catálogo de cursos" o se puede decir: "vamos a ver cuál de estos cursos es el que más conviene a tus empleados" :) y además con una sonrisa.
Teniendo de antemano el convencimiento firme de que el cliente comprará, el único problema que se plantea a continuación es cuándo.

Lo iremos viendo en sucesivas entregas, complementado con vuestras aportaciones :)

Grandes vendedores leen este blog (lo sé), y las nuevas incorporaciones a la compañía (que también lo leen, espero) están deseos@s de aprender (yo el primero).

Pinchen en Comentarios y que continúe.
Imagen: Flickr
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, noviembre 18, 2008

13 comentarios:

  1. GRACIAS!!!!! GRACIAS POR APORTAR TU EXPERIENCIA PARA AYUDARNOS A OBTENER UN MAYOR %DE EXITO EN ESTOS TIEMPOS TAN...EXCLUSIVOS.

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  2. Cada día encuentras argumentos para hacernos tener más "Exitacción" cuando llega la alerta para ver que novedad interesante desarrollas, yo me siento reflejado en tu exposición un buen trabajo de campo pero debil en el cierre.
    Víctor Bravo

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  3. Tambien yo te animo ha seguir publicando estos consejos, que a todos nos iran bien. Gracias.

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  4. Cristina. Castellón18 de noviembre de 2008, 11:03

    Como bien pides, Jesus, aqui tienes un comentario. Es genial la aportacion que haces, y mucho mas en este ámbito, quizá se nos quede escaso por el ansia de querer mejorar dia a dia en lo referente a ventas y sobre todo al fantasma comercial del cierre. Gracias.

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  5. Jesús, he de felicitarte por las excelentes aportaciones que nos otorgas en este fantástico blog, el hecho de compartir tu experiencia con todos nosotros de manera altruista es de verdadero reconocimiento. Si que es cierto que las ventas en esta época que vivimos son un tanto difíciles, pero con un poco de perseverancia, insistencia y dedicación, dan su fruto. la paciencia ha de ser nuestro mejor aliado para poder degustar tan ansiado fruto, que no es más que el exito y consolidación de nuestor esfuerzo.
    Un enérgico saludo al creador de este blog y a todos sus avituales

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  6. Perdón... habituales

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  7. Con respecto a los cursos quiero aportar una semillita, que como no, es aportada a su vez por Claudia que es mi infatigable consejera.
    Cuando vamos a cerrar la venta de un curso lo que nos está pasando a todos es que no quieren dar los 420 euros por la crisis. El argumento que me brindó Claudia, es hacerles ver que lo van a pagar de todas maneras en el TC1 de sus empleados, es solo adelantar el pago o en vez de pagarlo al estado nos lo pagan a nosotros. Es obvio, pero ellos no lo ven, sobre todo después de la exposición que les damos, por lo menos en mi caso, intentando que me compren la solución no el o los cursos.

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  8. Mis felicitaciones por esta nueva etiqueta que nos brinda una gran oportunidad de convertirnos en empresarios de éxito. Además si entre todos contribuimos, y aportamos nuestras experiencias personales en el trabajo del dia a dia, podemos "retroalimentarnos" y recojer buenas cosechas a lo largo del año.
    Para las nuevas incorporaciones sería de gran ayuda, y facilitarles asi el camino para alcanzar sus objetivos como empresarios independientes y desarrollar nuestro proyecto empresarial, aprovechando las circunstancias que el mercado nos brinda.

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  9. Enhorabuena Jesús por esta etiqueta y todos a colaborar, la venta requiere de mucha psicología, así que tenemos que ir siempre con mentalidad ganadora y cada vez que se cierra una venta hay que celebrarlo como cuando se mete un gol en un campo de fútbol y te cargas de entusiasmo, es el mejor ingrediente para la siguiente visita.

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  10. ¡Gracias a todos! Me fui a dar la Formación de Producto Básica y había tantos nuevos y tantas preguntas que no he podido revisar el correo hasta ahora.
    Espero que cada una de las futuras notas de esta nueva serie tenga la misma repercusón :)

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  11. Brillante. Llevo poco tiempo accediendo a este blog y solo tengo una palabra para definirlo Brillante! Muchas gracias por adelantado....

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  12. TORMO CONSULTORE'S ALBACETE18 de noviembre de 2008, 21:40

    Nosotros a nuestro corto entender creemos que además de Cordinador Nacional de Ventas deberías de ser el Ilmo.Sr.Director de AEPD,y otro gallo cantaría en el grueso del tejido empresarial, ya que es descomunal el desconocimiento.
    Gracias Jesús por coordinarnos de una manera tan brillante y enseñarnos verdaramenteeso que dicen:" El Arte de Vender " ¡Ah! ¿pero... esiste?
    Un abrazo y nuestra más sincera enhorabuena.

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  13. El cierre, el tan costoso cierre. La gran pesadilla de muchos. Esa firma que tanto ansiamos y que tanto cuesta, por fin existe una esperanza.
    La verdad Jesús, no sabes cuanto agradezco esta nueva etiqueta que nos vas a ofrecer.
    Me sumo a todas las felicitaciones de mis compañeros.

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