Reemplazar los negocios perdidos en ventas

Una de las tareas más difíciles a las que enfrentarse cuando se trabaja en ventas es sustituir los negocios perdidos.

Tal vez tenías un gran cliente que dejó los negocios. Quizás un cambio en la dirección de la empresa dejó a tu empresa fuera. Puede haber sido una duda sobre el servicio o producto en cuestión que sencillamente no se pudo resolver, y a partir de ese momento tu y el cliente tomásteis direcciones diferentes. En cualquier caso, esto le va a ocurrir a cada vendedor en un cierto nivel en su carrera de ventas.

Es un hecho que hay que planificar cuando se trabaja en capacitación para ventas. Necesitas un plan que prevea que cada año perderás una cierta parte de tu negocio y que contemple un factor de tasa de crecimiento de ventas que para compensar esta pérdida. Estar constantemente buscando la apertura de nuevas cuentas de forma regular es la mejor manera de luchar contra la perdida de clientes.

No puedes esperar a haber perdido una cuenta para entrar en acción. Dependiendo del ciclo de ventas dentro de tu industria, la sustitución de esta pérdida de negocio puede llevar entre 3 y 12 meses.

No importa lo bueno que sea tu negocio en este momento, tienes que avanzar con un plan para ganar nuevos clientes. Sustituir el negocio perdido nunca será fácil, pero puede ser administrado si tienes un plan de ventas eficaz.

Autor: Will Fultz. Traducción: Jesús Pérez Serna.
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Foto: bcostin
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, julio 14, 2009

2 comentarios:

  1. Existe una línea muy delgada que es fácil cruzar, se trata del conformismo, y sentarnos en nuestros laureles, perdí a un cliente que representaba el 30% de mis ventas anuales, y ahora amplie mi cartera de clientes, de tal suerte que me empieza a ir mejor, sin tanta presión.
    Estemos siempre en constante cambio.

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  2. Anónimo: cierto, conseguir clientes nuevos no sólo es una táctica necesaria por lo que dice el artículo (sustituir a los perdidos) sino también para disminuir el riesgo de concentración que puede provocar que algún cliente se haga "demasiado" fuerte para nuestra empresa y pueda imponer condiciones o provocar una gran pérdida si se va a la competencia.

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