Reemplazar los negocios perdidos en ventas

Una de las tareas más difíciles a las que enfrentarse cuando se trabaja en ventas es sustituir los negocios perdidos.

Tal vez tenías un gran cliente que dejó los negocios. Quizás un cambio en la dirección de la empresa dejó a tu empresa fuera. Puede haber sido una duda sobre el servicio o producto en cuestión que sencillamente no se pudo resolver, y a partir de ese momento tu y el cliente tomásteis direcciones diferentes. En cualquier caso, esto le va a ocurrir a cada vendedor en un cierto nivel en su carrera de ventas.

Es un hecho que hay que planificar cuando se trabaja en capacitación para ventas. Necesitas un plan que prevea que cada año perderás una cierta parte de tu negocio y que contemple un factor de tasa de crecimiento de ventas que para compensar esta pérdida. Estar constantemente buscando la apertura de nuevas cuentas de forma regular es la mejor manera de luchar contra la perdida de clientes.

No puedes esperar a haber perdido una cuenta para entrar en acción. Dependiendo del ciclo de ventas dentro de tu industria, la sustitución de esta pérdida de negocio puede llevar entre 3 y 12 meses.

No importa lo bueno que sea tu negocio en este momento, tienes que avanzar con un plan para ganar nuevos clientes. Sustituir el negocio perdido nunca será fácil, pero puede ser administrado si tienes un plan de ventas eficaz.

Autor: Will Fultz. Traducción: Jesús Pérez Serna.
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Foto: bcostin
Marketing Positivo, Actualizado en: martes, julio 14, 2009