Los clientes cambian, ¿estás atento?

Está ese cliente fiel "de toda la vida". Con regularidad infalible compra y repone los producto o servicios del vendedor, llegando al punto de que se ha convertido al inicio de cada año en un componente más del presupuesto bajo el epígrafe "ventas aseguradas"... hasta que un día el vendedor feliz se dirige a sus oficinas a recoger el nuevo pedido... y se encuentra con que un competidor ha recogido ya los frutos de ese árbol.

¿Qué ha ocurrido?

• Nunca pienses que existen los "clientes fijos", por buena que sea la relación comprador-vendedor al final siempre prevalecen las leyes del mercado y la economía.
• Ninguna empresa es estática, y menos en un periodo de recesión. Todas luchan por mantener su cuota de mercado, reducir gastos fijos, maximizar beneficios... y eso incluye no sólo a los compradores sino al resto de tus competidores.
• Las visitas rutinarias del estilo "vamos a tomar un café y charlamos de cualquier cosa" están bien para fidelizar al cliente, pero además hay que estar en constante vigilancia para detectar cualquier cambio como nuevos proyectos, legislaciones que afectan a su actvidad, ofertas de competidores, cambios en la estructura organizativa de la compañía, etc..

Para esto los norteamericanos tiene una frase: "If you ASSUME, you make an ASS out of U and ME". Juego de palabras intraducible, que vendría a significar (con perdón): "Si lo das por supuesto, la cagas por no contar conmigo".

¿Estás tú atento a los cambios en tus clientes?

Foto: twcollins