El siguiente paso

El cierre definitivo, entendido como el momento en que el cliente firma el pedido y de una manera u otra paga el importe, no tiene por que ser el único objetivo posible de una entrevista comercial, en especial cuando se aspira a mantener una relación a largo plazo con el posible cliente, y no conviene utilizar ninguna presión que enturbie la relación comercial.

Así, en la primera entrevista con cada prospecto o en el caso de operaciones que requieren la decisión de más de un interlocutor (y muy en especial de los colectivos como asociaciones o colegios profesionales que suelen tener protocolos de decisón casi inamovibles), puede ser suficiente (además de obtener el permiso para utilizar sus datos en cumplimiento de la LOPD) acordar cuál será el siguiente paso en la relación comercial.

Sin embargo ha de quedar muy claro que para que este proceso funcione correctamente ha de contar con otro ingrediente fundamental: el "compromiso" de la otra parte, y para ello resulta imprescindible que cada avance se sitúe no sólo en la órbita del interés del vendedor, sino que satisfaga también los intereses del cliente. Es decir, formular las propuestas de forma que ofrezcan un beneficio para ambos.

Entonces, Cliente, yo le preparo hoy el presupuesto y toda la información adicional, y digamos en 48 horas le llamo y si está todo correcto podemos firmar la documentación el viernes y a partir del lunes comenzamos a resolver su problema. ¿De acuerdo?

Momento ideal para el apretón de manos. Y luego en la despedia conviene reforzar el compromiso:

Hasta el miércoles, Cliente, yo le llamo.

Así que antes de cada entrevista comercial ten bien clara la respuesta a esta pregunta: ¿qué objetivo tengo para esta entrevista y cuál será el siguiente paso a acordar y programar con el cliente?

Fotografía: elycefeliz