No le eches la culpa al precio

Una gran cantidad de vendedores termina el día regresando a la oficina con la cabeza gacha. Se plantan frente al jefe de ventas y pronuncian la famosa frase: "He perdido la venta por el precio". ¿En serio? ¿Estás seguro? Tengo noticias para ti: rara vez se pierde una venta por precio.

Es sólo que "te dijeron" que perdiste la venta por culpa del precio. Hay una diferencia enorme con de verdad perder por el precio. En la mayoría de los casos, el posible cliente no confió en el tiempo, dinero o la productividad que tu le ofreciste poner en su bolsillo. Peor aún, muchos vendedores ni siquiera se molestan en tomarse el tiempo para presentar una solución que justifique los beneficios de su producto o servicio. ¿Cómo se puede esperar cerrar una venta sin mostrar al prospecto o cliente el valor final global de hacer negocios contigo?

El precio es una parte importante de cualquier transacción comercial. Siempre será así. Debido a esto, tienes que profundizar para justificar el precio de tu producto o servicio.

¿No crees que puedes hacerlo? ¿Quieres ejemplos? Un Corvette cuesta tres o cuatro veces más que un Ford Taurus. Una entrada para la liga universitaria de béisbol cuesta 3 dólares, para la liga principal 45 dólares. Los canales locales son gratis en la televisión, pero HBO cuesta 15 dólares al mes. Si el precio es muy importante, ¿por qué hay personas dispuestas a pagar mucho más por estos otros productos?

La respuesta obvia es que existe una percepción de valor que justifica el precio más alto de los productos enumerados. La verdadera razón por la que perdiste la venta se debe a que tu cliente percibió poco valor en tu producto o servicio. Tómate el tiempo necesario para crear valor y justificar los beneficios de tus soluciones, y que así no te vuelva a pasar que pierdas una venta por el precio.

Autor: Will Fultz. Traducción: Jesús Pérez Serna.
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Marketing Positivo, Actualizado en: lunes, marzo 02, 2009

7 comentarios:

  1. Pero la ilustración compara precios de diferentes países y uno casi nunca vende en diferentes países sino en mercados mucho más pequeños y locales. Me temo que el precio sí es clave en una situación de crisis como la actual.

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  2. Juan Alberto: es lo mismo a nivel local. Tienes una cafetería de toda la vida, con mesas y camareros que te atienden y te llevan el servicio y cobran 1,50 euros por el café, y el sitio anda medio vacio. Al lado un Starbucks donde has de hacer cola ante el mostrador y te dan el café en un vaso de plástico y cuesta como mínimo el doble ¡pero está lleno de clientes!

    A lo mejor porque perciben el valor añadido de tener una carta con la que personalizar su café, de que los asientos sean mucho más cómodos, de que la música de fondo esté integrada con el público objetivo, que el establecimeinto tenga grandes ventanales que sirven para ver y ser visto... etc...

    Y lo que es más importante, están dispuestos a pagar más por tener esos extras.

    ¿Qué extra le estás dando tú a tus clientes? Eso es lo que te pide reflexionar el artículo.

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  3. Me ha gustado mucho este blog, de hecho lo he leído de momento tres veces y pienso ponerlo en práctica. Es totalmente cierto que el precio hay que justificarlo para que el cliente no le de toda la importancia.

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  4. ¿y cómo se hace cuando tu no decides ni el precio ni el valor, cuando eres un agente comercial que vende lo que otro produce a un precio de venta marcado?

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  5. Para Heifer.......
    Se trata de hacer una lista de argumentos positivos para restarle importancia al precio.
    Es decir, tenemos que convencer al cliente de que nuestro producto o sevicio está muy por encima de su precio.
    ¿Por qué un Wiski de una misma marca vale en un establecimiento 4€ y en otro 12€?.
    Habrá algún argumento ¡No!.

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  6. Heifer: la ecuación del valor está en servicio + precio + vendedor. Quizás no puedas hacer nada con las dos primeras, pero ¡tú eres la tercera variable! Tú puedes dar el valor añadido.

    En el ejemplo de Antonio es posible que en el segundo establecimiento tengan una mayor cantidad de marcas distintas de whisky y los dependientes sean expertos catadores y recomienden según los intereses de los clientes y semanalmente organicen catas donde invitan a los clientes más fieles, etc... y por eso pueden cobrar 12€ la botella.

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  7. Ahora suena mucho en cursos de Marketing o de ventas el término "aporte de valor" como lo que media entre cerrar una venta o no. Hemos de tener muy en cuenta que el principal aporte de valor SOMOS NOSOTROS. En función del valor que sepamos aportar a la explicación del producto o servicio, el cliente optará por el nuestro aún siendo más caro, ya que ha percibido el "valor" de lo que le ofrecemos y quedando el precio como una mera anécdota.

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